在终端销售实战中，销售职员特别是终端一线的导购员、促销员对卖高价格的商品都有一种本能的恐惧。怕推介贵的产品、高价格的产品会把进店的顾客吓跑，不能成交，或成交率比较低。一般导购员或促销员习惯于先容价格相对适中，推起来顾客阻力比较小的中、低位的产品，以为顾客接受度比较高，推起了也比较轻松，成交率也高，自己推介起来也非常有自信和底气。7pG

　　对终端导购员或促销员的评价标准是能卖高价产品、昂贵的产品的，才是优秀的终端职员。由于卖高价、昂贵的商品对厂家、商家、顾客、导购来说，都是非常有利的。贵的产品一般都是厂家品质比较好、配置比较高的产品，质量上肯定能有保证，厂家在高档产品的利润一般也比较丰厚;二是商家在卖贵的产品、高档的产品，利润空间也比低价位的产品大得多，而且高档产品因品质有保证，给商家售后服务的压力小的多，麻烦也少得多;对顾客来讲，高档产品由于品质好，顾客的满足度也会高;对导购来讲，更不用说，自己的销售提成是和销售额挂钩的，卖的越贵，自己的提成越高。这是个“四嬴”的好局面。7pG

　　可现实是，会推、会卖高档、高价产品的优秀终端职员非常少。终端充斥这这样的论调：“这款产品价格太高了，顾客根本接受不了，很难卖”。真的是这样吗?7pG

　　实在，贵与便宜，对顾客来讲，是个相对的概念。顾客的心目中有一个“心理帐户”，贵与便宜，在消费者的心理帐户中是可以自由转换的。再贵的产品，只要推介得法，也不权贵，也能销售出往。再便宜的产品，推介不得法，也销售不出往。举几个简单的例子：耐克鞋在专卖店里销售，价格可以是几百块，甚至上千块，但同样的鞋子放在自由市场的地摊上标价20块，有可能也有人嫌贵，卖不掉。一包同样的方便面，放在超市里的价格只有三、四块钱，为什么放到星级宾馆里就可以标到10元，放到机场的候机大厅里卖，就可以标价20元呢?在08年初中国南方罕见的雪灾里，一包方便面卖到了天价50元，还有人买呢?可见，价格的贵与便宜是相对的，终端职员需要做的，就是能治理好顾客的“心理帐户”，促成高档、高端、高价产品的销售。7pG

　　那如何治理好顾客的“心理帐户”呢?7pG

　　一、学会与顾客谈恋爱——价格的先容顺序。7pG

　　终端一线职员经常犯的一个错误，就是在顾客问到高价格商品的价格的时候，第一时间，不假思考的告诉顾客。这是大错特错了。很多导购员希奇，顾客问我价格了，难道我不回答?举一个形象的比喻。当男女双方谈恋爱的过程中，假如一方在双方见第一面的过程中，第一句话就说：你嫁给(娶)我吧。对方肯定很惊奇：我对你一点还不了解，这人是不是神经有毛病啊。第二次见面的机会肯定没有了。实在，终端导购一开始就对顾客说价格，是一样的道理。谈恋爱时，一定要先先容自己的情况：工作单位、家庭状况、收进水平、爱好爱好等，双方再交往一段时间后，双方充分了解了，才能到谈婚论嫁的那步。“你嫁给(娶)我吧”，肯定是最后要说的话。7pG

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