对终端导购来讲，也是一个“迷你”的与顾客谈恋爱的过程：一定要先把自己产品的上风、核心卖点、给顾客带来的利益点充分先容清楚之后，判定出顾客有购买意向和基本的选择倾向后，再最后说出价格，才顺理成章，水到渠成。假如顾客不了解你的产品，你的产品又标价很高，顾客肯定会嫌贵。7pG

　　对顾客来讲，他们最轻易感知和判定的就是产品的价格，所以他们关心价格、首先谈到价格是很自然的。对于优秀的终端导购来讲，就要巧妙的化解顾客一开始的询价，比如：“我知道您对价格很关注，这款产品的价格确实很高，我们大家挣钱都不轻易，肯定要选一款称心如意的产品，除了价格以外，我们更应该关注产品的质量和品质，来，我给您讲讲这款产品的主要优点…….”。7pG

　　二、做减法，不做加法——产品的先容顺序。7pG

　　终真个产品系列一般根据目标定位的不同，分高中低档三种。对终端导购职员来讲，应该是按低—中-高的顺序先容产品，还是高—中-低的顺序先容产品呢?这是如何治理顾客“心理帐户”的直接体现。优秀的导购先容顺序是高-中-低的“减法”先容。先先容最贵的产品，即使顾客不买最贵的产品，顾客会感觉到接下来先容的中端和低真个产品会相对便宜，从而终极选择购买。而按低-中-高的“加法”先容方法，低价的产品只能使后面先容的产品显得非常昂贵，顾客的心理帐户发生了微妙的变化，促使顾客放弃了购买的决定。终端导购的普遍想法是，为了让顾客不跑掉，先用低价的产品吸引顾客留店。这样做，可能促进低价产品的销售，但无形中增大了高端产品的销售难度。而导购还浑然不觉，以为是产品价格高的原因。实在，是导购不正确的先容顺序让顾客感觉产品价格高，赶跑了顾客。 7pG

　　三、物以稀为贵——稀缺气氛的创造。7pG

　　当顾客感觉自己购买的产品数目是非常少，或会越来越少的时候，都愿意为拥有产品付出更高的价格。这也是为什么南方的大雪灾把一包普通的方便面炒到50元天价“背后推手”。实在，这个原理在贸易上已经得到广泛的应用。“数目有限，售完为止”，“最后截止日期”策略都是“物以稀为贵”在贸易上的实战应用。终端导购假如能在终端巧妙地创造这种稀缺的气氛，也能使顾客的心理帐户发生微妙的变化，促成高价产品的销售。7pG

　　四、买椟还珠——突出卖场的价值感、突出卖场职员的价值感。7pG

　　像上面举例说明的，顾客是很难在一个星级宾馆或飞机场对一包方便面进行砍价还价的，尽管顾客心理非常清楚这包方便面的价格已经完全背离了它的价值。为何顾客“敢怒不敢言”，做了现代版的“买椟还珠”人呢?是强大环境气力使然。在星级宾馆或飞机场等高档场所讨价还价，也太掉架了吧?自己的品位和档次也太低了吧，会被别人笑话和看不起的。从这个例子可以看出，卖场的价值感可以提升商品的价值感，降低顾客对高价格的敏感度。所以，经销商不要往为节约几个小钱，而不愿在店面的门头和内部装修风格、装修档次上投进。这是非常得不偿失的。顾客往往根据店面门头的大小、店内装修的档次和豪华程度来判定品牌的实力和档次的。7pG

营销广告策划网(www.ideatop.net)