终端业绩（利润）不好，由什么原因造成？终端绩效好，如何持续改进？营销人总有不同的方式与角度往解读。以下是笔者发现的一个核算终端利润（毛利润而非净利润）的公式。此公式看来十分简单，实则大有用途。他的作用在于将干扰终端绩效的因素进行量化，分门别类，快速发现终端业绩提升的主要矛盾（题目点），从而采取相应的解决办法：

　　终端利润=人流量×进店率×成交率×单次成交金额×均匀毛利率

　　一、解释：

　　1.终端利润：指终真个毛利润，不包括终真个运营本钱。如职员工资、场租、水电、税收及其他变动运营本钱。

　　2.人流量：经过店门口的所有人流量（所有目标消费群总数）

　　3.进店率：所有经过店门的目标消费者中的进店人数

　　4.成交率：购买产品的顾客占全部进店顾客的比率

　　5.成交金额：每个购买产品顾客的购买金额

　　6.毛利率：产品的均匀毛利润率。一般而言厂家营销职员喜欢给经销商算顺加利润，经销商则喜欢算倒扣利润率

　　二、作用

　　此公式看来十分简单，实则大有用途。他的作用在于将干扰终端绩效的因素进行量化，快速发现终端业绩提升的主要矛盾（题目点）。从而为改善终端绩效提供数据支持。言外之意，终端业绩不好，或者说终端提升的短板。一定在人流量、进店率、成交率、单次成交金额、均匀毛利率五个因素当中往寻找。

　　例如，终端业绩不好题目点在哪？改善点在哪？我们总喜欢说些似是而非的结论。比如导购不好，终端形象不好，产品没有竞争力，广告不好，品牌不好，位置不好……诚然，这些因素也是终端业绩不好的因素。但是他是放之四海的结论。也是似是而非的结论。我们说改善上述这些工具一定有利于终端业绩提升。但业绩不好的关键主要题目点在哪？却未必一定是上述若干因素。正如广告一定可以促销销售，但销售不好分析原因时，未必首要原因是广告一样。

　　三、应用

　　“终端利润=人流量×进店率×成交率×单次成交金额×均匀毛利率”帮我们提出题目、分析题目从而为解决题目提供有效的服务。从执行的层面来分析。假如是上述五大指标出现题目，我们如何往解决呢？

　　1.人流量少：造成人流量少关键因素主要是终端位置。如建材行业，终端位置一般而言都被大的品牌厂家占据。但也不尽然，大品牌有时也会经常选择次要的位置。由于大品牌的品牌号召力已经存在，对位置的敏感度未必在乎。而中小品牌则不然，没有好的位置就没有有效的人流量。所以，小品牌的增进人流量的一个有效策略就是“傍大款”，即有条件的情况下，选择与强势品牌为邻。

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