在很多招商型中小医药企业中经常存在着这样一种希奇的现象：招商职员往往为了招商成功或是维护渠道商（代理商或经销商）的稳定，不断地向公司要政策，要力度，要支持，什么都要，为了销售回款（或是销售背后的个人利益）完全不顾企业的利润情况，就差将产品白送给渠道商了，而很多企业由于这样那样的原因在纵容这种行为，甚至在这种利润微薄的状态下做搬运工做得乐此不疲。这种现象使企业在不自觉中受到伤害，影响企业的利润和长远发展，而这类招商职员不仅不能称为称职，甚至可以说已经沦为了危害企业发展的因子。

　　一、“白送”倾向会产生恶果：

　　招商的这种“白送”倾向经常发生于完全用量化的指标来对招商职员进行考核的中小医药企业，而这个量化的指标又主要是销售回款额度，企业治理者对销售额的片面追求（没有对市场进行细致的评估，市场熟悉仅是想当然）使企业内的成功标准发生变化，这就轻易使招商职员以“实现销售目标”、“为客户创造价值”等为借口，通过对渠道商客户的短期利益***实现个人的经济利益，而企业利益与长远发展往往被忽略甚至根本不在考虑的范围内，它会产生三种不良的结果：一是一些急功近利的政策很可能为市场的进一步拓展和深化埋下隐患，这些隐患很多是不可控的，对企业的长期发展来说有时候甚至是致命的，如在不收取市场保证金的情况下给予渠道商过多的返利和让利的措施客观上为一些渠道商创造了窜货的条件，一旦窜货发生，价格体系的崩盘将使产品彻底失往渠道吸引力，而在企业本身不具备相应资源自行运作市场的情况下，产品只能黯然退市；二是依靠短期的利益刺激并不轻易形成真正有价值的渠道商网络，市场指导谈不上、共同成长更谈不上的状态使企业对渠道网络的控制力非常有限，渠道商不断流失，企业疲于不断招商，销售提升陷进瓶颈，而当企业意识到这些题目想要调整时往往为时已晚；三是只关注某一个点（销售额）而不将视野扩展到面（企业发展与市场变化的全局）的狭隘熟悉对招商职员个人的职业化成长非常不利，当所有的业绩都是以索要政策和利益刺激为条件时，销售职员的作用体现就变得有限了，也会因而出现对营销治理技能把握的惰性，使自我发展停滞不前。

　　二、招商是市场运营的开始：

　　招商是市场运营的开始，这是一个显而易见的题目，大多数招商型中小医药企业在开始进行招商时对这一点都有非常清醒的熟悉，但是，随着招商的展开和进行，我们极轻易陷进被销售数字左右的误区，把过程当成终极追求的结果，将短期目标不自觉的视为企业运营的核心目标，由此也就生出了诸多短期刺激招商销售的政策，透支企业发展资源，用政策***、把中间商当作“鱼”来钓更是成了我们基本的手段和思维，体现在对招商职员的绩效考核上就是忽视除销售回款外的其他指标（或者根本没有），终极导致外部渠道脆弱、内部治理乏力。我们有必要不断夸大招商只是市场运作的初始阶段，只是市场开拓、深化与治理的一部份，其更长远的打算是为了使渠道商产生持续的销售乃至营销能力，不断为企业创造利润，而不是将渠道商当成终极客户却置消费者市场于不顾，究竟没有哪一个企业是在忽视终极消费市场而仅仅通过占领渠道的情况下取得成功的。我们应该将更主要的关注点放到对渠道商的开发与区域市场的治理并重的层面上来，将更多的政策制定依据锁定于帮助渠道商达成向下的销售和其长远的发展上，积极引导，保证执行到位，这样，才能保证处于弱势地位的中小医药企业能够获取更多的渠道支持气力，避免利润被压榨殆尽后渠道商拂袖而往的情况发生。

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