市场操纵过程中难免碰到这样一些现象：“某某经销商实力很强，但极不听话，带头冲货、砸价、截流促销用度、拖欠货款 、甚至直接给厂家老总打电话要特殊政策，恶意投诉其所负责该区域市场的销售经理……”。企业想换掉他，又碍于该经销商销量较大，后期恶意倒货砸价等行为而有所顾忌。iy8

　　大客户究竟是如何形成的呢?iy8

　　1、 累计销售奖励的误区。如：经销商月进货量300箱者，每箱返10元，月进货量100箱者，每箱返7元。iy8

　　可能出现的恶果：大户小户一开始就不在一个起跑线上，大客户销量大，尤其是省代客户返利高，进货底板价低，高额的返利差价诱使大户砸价抛货，进一步残食小户的市场——做大销量争取更高返利。iy8

　　2、 厂家年终返利补贴的惯例，年终大会之后厂家总要给经销商一个红包(尤其是大户)，以资鼓励。iy8

　　可能出现的恶果：经销商们摸透厂家的脾气，于是平时销售就故意降价赔本销售，然后 “贼喊捉贼”说厂家市场管控不力，年底销售大会这些人又会找厂家高层“哭诉”;“没有功劳也有苦劳”“我不赚钱可以，但总不能让我赔钱”“今年再赔钱我明年尽对不卖了” ……。厂家会拿出红包给这些冲货砸价的 “黑手”们抚恤、补贴。结果是恶性循环，格越来越乱。iy8

　　3、 厂家对销售职员管控不力：大户产生多伴随冲货砸价现象，而恶性冲货砸价的背后可能有厂方内部职员的姑息和纵容。厂家对销售职员的治理不力往往是这一题目产生的根源。iy8

　　4、销售职员差旅费包干——业务员差旅费省下来是自己的，当然不愿意出差往二 ***市场，能完成任务量就行，于是天天围着总经销商转，想方想法让经销商压货，对经销商的出货价、出货流向、用度落实情况不闻不问。iy8

　　识别真假大户iy8

　　客户销量大就一定是大户吗?错!实际销量才对厂家的市场有积极意义，假如这个客户有终端和流通市场掌控能力，他的区域里价格稳定、二、 ***客户有钱赚，终端展货率高、生动化表现优秀、那么这个经销商的销量才是实际销量，这样的客户才是“真大户”。反之，假大户往往进货量很大，但他的流通市场价格混乱、终端展货率低、生动化表现差、该客户并未实现实际销量，醒目、刺眼的销售数字多半是靠换货、冲货完成。iy8

　　假大户的销量没有良性价值iy8

　　表面上看起来假大户销量可观，造成企业对这种客户的更换犹豫未定。实际上细想一下，假大户并非在自己的市场上按游戏规则实现实际销量，他不过是换货、跨区冲货抢别的经销商的市场而已，一个假大户“站”起来，四周几个正常经营的经销商 “倒”下往(被扰乱市场价格，失往合作意愿)，企业的整体销量实际上是缩小了。假大户的销量对企业没有价值、甚至只有负作用，企业砍掉假大户重新扶持被他冲货扰乱的其他经销商，恢复合作意愿、增强经销信心，销量只会增加不会减少。iy8

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