建立以“客户资料卡”为核心的客户数据库是客户治理的基础，对客户的需求、经营等状况进行全面的调查研究也是客户治理的一项重要内容。MrY

　　进行“客户治理”，必须建立客户档案资料，实行“建档治理”。“建档治理”是将客户的各项资料加以记录、保存，分析、整理、应用，借以巩固厂商关系，从而提升经营业绩的治理方法。其中，“客户资料卡”是一种常用工具。MrY

　　建立客户数据库MrY

　　建立“客户资料卡”的用途及好处MrY

　　① 可以区别现有顾客与潜伏顾客。MrY

　　② 便于寄发广告信函。MrY

　　③ 利用客户资料卡可安排收款、付款的顺序与计划。MrY

　　④ 了解每个客户的销售状况，并了解其交易习惯。MrY

　　⑤ 当业务员请假或辞职时，接替者可以为该客户继续服务。MrY

　　⑥ 订立时间计划时，利用客户资料卡可以制订高效率的具体访问计划。MrY

　　⑦ 可以彻底了解客户的状况及交易结果，进而取得其合作。MrY

　　⑧ 根据客户资料卡，对信用度低的客户缩小交易额，对信用度高的顾客增大交易额，便于制定具体的销售政策。MrY

　　主管善用“客户资料卡”MrY

　　区域主管应关注客户资料的建档治理，并留意利用（或监视业务员利用）“客户资料卡”。下面是主管善用客户资料卡增加业绩的一些方法：MrY

　　① 每周至少检查每位业务员的客户资料卡一次。MrY

　　② 提醒业务员在访问客户前按规定参考资料卡的内容。MrY

　　③ 要求业务员出往访问只携带要访问的客户资料卡。MrY

　　④ 要求业务员访问回来时应交回“客户资料卡”。MrY

　　⑤ 在每月或每季终了时，区域主管应分析客户交易卡，作为调整业务员销售路线的参考。MrY

　　⑥ 应参考“客户资料卡”的实际业绩，从而拟定“年度区域销售计划”。MrY

　　⑦ 将填写客户资料卡视为评估该业务员绩效的一个重要项目。MrY

　　⑧ 业务主管更应提醒自己是否常与业务员讨论前一天（或数天前）客户的交易成果。MrY

　　⑨ 校阅阅兵销售、收款是否平衡，有无逾期未收货款。MrY

　　利用“客户资料卡”进行客户治理的原则MrY

　　在利用“客户资料卡”进行客户治理时，应留意把握以下原则：MrY

　　① 动态治理MrY

　　“客户资料卡”建立后不能置之不理，否则就会失往其价值。通过调整剔除已经变化的资料，及时补充新的资料，在档案上对客户的变化进行追踪，使客户治理保持动态性。MrY

　　② 突出重点MrY

　　应从众多的客户资料中找出重点客户。这不仅要包括现有客户，而且要包括未来客户和潜伏客户。这样可以为选择新客户、开拓新市场提供资料，为市场的发展创造良机。MrY

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