从“定向打靶”转向“运动博弈”

　　假如说过往的消费者是用脚走路，最多骑自行车的话，那么处于漂移时代的消费者就如同开汽车或者坐飞机，他们变化的速度在加快。

　　这就是为什么过往单纯打广告、降价等策略能够奏效的原因。由于整体人群的消费特征相对稳定，你只要看准并捉住某一细分人群，针对他们展开工作就够了。只要你促销力度足够大，只要你的广告力度足够大，你早晚会感动目标人群，由于这个人群几乎是“停滞”在你的眼前让你不停地打。

　　过往的营销是定向打靶，靶不动，你只要瞄准就行。而今天的营销你必须采取博弈的方法：你动他也动。

　　打靶已经是不够的，今天的靶是移动的，假如你还沿用以前打固定靶的方法，你就打不到靶。由于你在瞄准和扣动扳机的时候目标已经移动了。

　　今天的营销就如同下棋，你和消费者在一起下棋。你下的每一招消费者都会有他们自己的应对。消费者的应对有其自身内在的逻辑。

　　面对时刻处于漂移状态的消费人群，营销需要从以下两个方面应对；

　　首先，在“变化”中捉住“不变”的主线。牢牢把握主动权。

　　今天的消费者不管如何漂移，如何变化，仍有其内在的漂移轨迹。这就是营销战略主线。假如抓不住这根主线就会陷进茫然被动和不知所措之中。

　　抓主线既要有高度又要有角度。

　　比如，中药未来的发展趋势不可能是治疗药。由于与西药比，中药的疗效太慢。没有哪一个全身疼痛的人希看用中药来慢慢调理，而拒尽西药的一针止痛。中药未来的发展主线大致只有三条，只要你捉住其中的一条，紧抓不放，就能做大：一是取代规模庞大的保健品市场；二是成为饮品；三是成为养生养颜的日化产品。

　　其次：在“不变”中利用“变化”的气力，快速引爆市场。

　　年年时尚不变，年年时尚不同。

　　在捉住营销战略主线的条件下要敏锐地观察各种变化的因素。一旦发现某些变化有利于或者能够引导为我所用，则迅速出手，捉住变化，利用变化的气力引爆某一市场机会，成就我们的营销。

　　所以，漂移时代的营销不仅要考虑消费者在哪里，还要考虑消费者正走向哪里；不仅要考虑消费者的今天，还要考虑消费者年龄的增加；不仅要考虑本行业，还要考虑其他行业的变化；不仅要考虑消费者的需求，还要考虑消费者需求的变化。这就是今天的营销。

　　我们从过往的“打靶”转向“博弈“。

　　突破局限、赢利蓝海

　　□周环宇

　　从行业发展看，机遇无处不在：地域差异，消费习惯不同，消费趋势变化，消费者需求更新，都给企业留下了广阔的市场“真空”——许很多多从未有企业涉足的市场童贞地。

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