在汽车科技日新月异，汽车市场个人用户激增的今天，顾客对汽车科技的熟悉水平远低于现代汽车科技的发展状况。因此，销售职员向潜伏顾客先容汽车产品时，单纯的产品性能、配置的罗列、流水账式的先容，只会让顾客在选择时更加茫然。如何激发顾客的需求，使顾客由认知、情感阶段转而进进行为阶段，fbi先容原则可以较好地解决这一题目。

　　所谓“fbi”，简言之，就是首先说明商品车辆的“卖点、特色、配置”等等事实情况（f，feature-just fact）；其次将这些事实加以解释、说明，并辅以点评，阐述它的好处及可以带给顾客的利益（b，benefit）；最后用f、b给顾客以观念上的冲击（i，impact），进而使顾客产生购买动机。

　　1.f-feature

　　f（feature）是特色、卖点，指所销售车辆的独特设计、配置、性能特征，也可以是材料、颜色、规格等用眼睛可以观察到的事实状况（just fact）。

　　车辆本身拥有的事实状况或特征，不管销售职员如何说明，都很难激起顾客的购买欲看。例如：当销售职员向顾客先容一款装配了abs（防抱死制动系统）的轿车时，只是简单地对顾客说：“这是一辆配备了abs的轿车，因此是一辆安全的轿车。”像这样只停留在传统意义上先容汽车的性能、配置是很难让顾客产生需求的，因此，销售职员应将先容延伸至下一阶段。

　　2.b-benefit

　　b（benefit）指利益、好处。为什么配备了abs的车辆更安全呢？销售职员这时应言简意赅地将abs的工作原理加以先容（但留意不要过于专业、冗杂）：“abs是利用装在车轮上的轮速感应装置在制动时对车轮进行点刹，防止车轮抱死的一套制动系统。它有什么好处呢？第一，abs可以大大地缩短车辆在湿滑路面上的制动间隔；第二，abs防抱死制动系统，顾名思义可以防止轮子抱死，制动时驾驶者仍可以感动方向盘，绕开障碍物；第三，abs可以防止紧急制动时轮子抱死产生的“甩尾”现象的发生；第四，abs还可以防止由于制动时轮子抱死，轮胎拖滑而产生异常磨损，从而延长轮胎使用寿命。”

　　3.i-impact

　　i（impact）是冲击、影响。“由此，装备了abs的汽车更加安全……”销售职员对每个卖点的先容，都应力求在顾客的脑海里产生一个观念上的冲击，“这是一部安全性能很高的车！……”当每一个卖点都能给顾客一次冲击，点点滴滴的理由汇集起来，就轻易转化为顾客购买的理由，继而产生购买行为。

　　fbi先容原则的运用有两个重点：一是正确运用三段论的阐述方法；二是要求销售职员对汽车的相关知识要有充分了解。

　　fbi先容原则，也可以称之为“寓教于售”的销售原则。顾客需要在由潜伏顾客转变为真实车主的过程中不断学习，达到与所选择车辆的生产者（汽车厂家）、销售者（汽车销售商）对车辆熟悉的同一；而销售职员在整个先容过程中，应让顾客感到其销售的不仅仅是一部车，而且还为顾客提供了一种崭新的观念、一个成熟想法、一套公道的方案。

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