三是消费需求状况。这个角度主要考察消费者需求空间格式现状、消费心理、消费习惯特点等，看清哪些需求已被有效满足，那些需求没能有效满足，那些需求对消费者很有价值，企业又可以进进的，哪些需求是重要紧迫有潜力可挖的，这些看清了之后便于我们制定有效针对消费需求的推广策略与诉求。

　　消费者洞察：找准改变市场格式的支点

　　消费者心智空间的争夺和占位是我们推广的核心目标，我们只有在消费者心中有位置之后，市场才可有我们的地位，营销资源的整合与调度都以此为焦点，事关推广成败。

　　消费者洞察方法很多，坐谈、问卷、观察都是一些有效方法之一，但这些年让企业头痛的是：往往花了很多金钱和精力之后，并没有将消费者的真实需求弄清楚，根据调查结果制定的一些营销策略往往无效。影响调查效果的因素很多，问卷和调查指标的设计、调查过程的有效实施与控制、问卷的技巧、指标的统计分析等，都能影响调查结果的可靠性。更为关键的是，营销是一场心理战，人的心理是复杂而微妙的，有些需求心里消费者自已都说不明白，一份问卷、一场坐谈想弄清楚消费者的真实消费心理，是有难度的。

　　消费者洞察虽难，但一定要做，由于搞不清消费者消费心理，我们就找不准定位，就会因目标不准浪费珍贵的营销资源。叶茂中老师曾提出过“调查80%用脚，20%用脑”的观点，路长全老师也曾为观察消费者消费心理，在产品货架前一站就是半天，磨破一双双皮鞋的故事，他们从另一个角度给了我们一个洞察消费者心理的方法。消费者洞察需要我们专心体验、专心思考，这样才可能看清消费需求心理。

　　洞察消费者的目的是为了在消费者心中，找到一个我们可占位并改变市场竞争格式的点，这一点找准了才有可能改变市场竞争格式。这个点消费者可能在显意识中，也可能在消费者潜意识中，但无论是显意识还是潜意识，这一点一定是对消费者很重要的，同时也是竞争者没能有效满足的，假如这一点又是消费者非常急需的，找准后我们产品推广的胜利将指日可待了。百事可乐用青春***挑战可口可乐，成功占位消费者心智空间；宝洁通过往屑、营养、柔顺细分并成功占位消费者心中的洗发水市场；王老吉通过占位预防上火的饮料异军突起。

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