实在，在向公司汇报之前，陈就感觉到困难不小。固然R公司的终端一直以质量佳著称，但在这个项目上没有明显上风。G公司专门开发的终端设备以轻薄迎合了列车上空间窒窄小的使用环境，深得客户认可，并且已开模拿出了样品，其设备标准几乎成为T电信公司设备的选型标准。而且，G公司报价比较低，按照在原有市场的竞争价格来看，其仍保存了10%的降价空间，性价比更好。另外，G公司提前半年多进进，客户关系已基本建立起来。

　　不过，R公司在业内的名声倒是一个很好的敲门砖。几经努力，在R公司北京代表处的会议室，T电信公司的项目负责人刘、A公司的代表和R公司的销售总经理李终于坐在了一起。

　　远景堪忧

　　会谈中，T电信公司的项目负责人刘坦言并不排斥象R公司这样实力雄厚的投标者。但T电信公司其他业务占用了很多精力而不具体负责这个项目，只负责前期终端供给商的资格审核和后期的运营支持，终极选择权在A公司。A公司的代表则开出了条件：R公司需要在三个月内针对该项目开发专用终端，得到认可后在三个月内拿出可稳定运行的样机，测试合格后按情况进行试用，但对于实施细节和付款方面的题目则避而不谈，说进行到了下一步再说。

　　两天之后，李通过中间人私下约刘见面。在开诚布公的气氛下，刘透露T电信公司不会投进一分钱，而A公司计划成立一个注册资金仅数百万的TA公司来投资和运营这个项目。

　　在这样的情况下，R公司对于项目远景颇为担心——T电信公司对项目的放任自由表示其缺乏资金和执行这个战略业务的决心，而A公司的做法明显缺乏运营的实力和诚意。另外，从A公司的计划来看，这个项目至少大半年后才能开始启动，真正的实施怕是一年后的事了。假如再出现一些波折，项目实施很可能远远无期。

　　但陈显然不愿意放弃这个机会，积极说服高层积极跟进。考虑到项目的潜力和老对手G公司的积极姿态，R公司还是决定开始新产品的设计，然后看实际情况决定是否开模生产和跟进。

　　面对鸡肋

　　一个月后，A公司忽然要求R公司加快进度，否则就只好选用G公司的产品。幸好R公司的研发实力和效率不俗，新机的设计方案终于比原计划提前一个多月完成了。

　　进而，A公司提出在山东省进行该项目的试运行，要求R公司尽快生产出成品并提供不少于1000台的终端设备，运营成功后付款，作为回报A公司同意不进行招标，定向采购R公司的产品。而此时，R公司已了解到A公司由于扩张过度资金链正吃紧，除非有外部资金参与，支付1000台终真个货款存在很大困难。而且，对于A公司在进度吃紧的情况下放弃G公司现有成品转而承诺专一采购R公司还在设计中新品的做法颇为忧虑。为了降低风险和摸索A公司的意图，R公司的财务副总裁提出，A公司需至少支付50%的预支款，余款可以暂缓。但A公司不接受，甚至连采购价格都避而不谈。

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