底线：通往成功交易的道路不止一条。

　　尽早锁定客户

　　公司名称：中晶（MicroTck）

　　客户基础：大型高科技公司

　　旧销售周期：9个月～1年

　　新销售周期：3～6个月

　　中晶治理着物流公司的练习项目。2005年，凯文（KevinHughes）以销售副总监的身份加进该公司。当时，大型企业开始加大在员工练习上的投资，也开始增加企业的外包项目。然而，中晶的销售职员完成一个项目的时间长达一年之久。凯文决定解决这个题目：如何更快获得高潜力客户，同时将销售周期缩短。

　　以往的情况是，公司的13个销售职员在大的练习项目开始之前几个月，会通过电话联系潜伏客户。但是凯文发现练习总监在当时往往已深陷相继而来的各种工作之中，这些联系电话更多时候只会带来烦扰之忧。因此，中晶不再遵照惯例，中晶的销售职员开始随意性地询问潜伏客户下一步的计划—那些事情间隔现在有6～9个月之远—之后邀请他们到中晶的工厂参观。一些有购买动机的客户在经过了询价环节后就选择了中晶。其他参观者也开始观察中晶的其他客户如何筹办项目，这有助于让他们设想自己的练习项目应该如何进行。中晶还为客户提供一套物流软件工具，用以帮助客户治理事件内容和注册。

　　凯文的新办法—他自己称之为“松弛式锁定”（laidbackbuttargeted）—为公司带来了可观的盈利。有时一些客户甚至当场就作出了决定。除此之外，凯文追踪调查那些拒尽到自己的工厂参观的优质潜伏客户的信息，发现他们往往有自己的内部练习体系。因此，这个“观光策略”为中晶提供了一个很有用的门槛进进机制。“假如有些人对我们的项目不感爱好，我们也能够早一些发现。”凯文说。中晶的均匀销售周期如今已经缩短到3个月，而销售额从2004年的2600万美元上升到2006年的4200万美元。

　　底线：在销售过程中减少损失，越早越好。

　　和友好的竞争者合作

　　公司名称：本尼肯团体

　　（TheBeneconGroup）

　　客户基础：大型企业，零售商，学院

　　旧销售周期：12～18个月

　　新销售周期：6～8个月

　　本尼肯团体是宾夕法尼亚州中部一家从事保险业的大企业，它在当地被像蓝十字资本公司（CapitalBlueCross，从事保健和医疗业务）这样的大型企业列为前五名首选经纪公司之一。然而，本尼肯团体对这种和区域领头企业自动天生的合作关系并不满足。在大多数企业里，像健康保险这样的业务不太轻易操纵，完成一项业务有时需要花费一年半时间。因此本尼肯团体首席执行官山姆（SamLombardo）采取了一项不平常的措施：联合本尼肯团体在保险行业的一些直接竞争者，和他们通力进行。

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