第一步——造访前的预备

　　与顾客第一次面对面的沟通，有效的造访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的预备下顾客造访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门造访呢？

　　成功造访形象

　　“只要肯干活，就能卖出往”的观念已经过期了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”造访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。

　　上门造访顾客尤其是第一次上门造访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不轻易放松心情因此营销职员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的造访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

　　● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

　　● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会远控自己的情绪。

　　● 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

　　● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

　　● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

　　接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销职员在造访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。

　　计划预备

　　1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门造访的目的是倾销自己和企业文化而不是产品。

　　2）计划任务：营销职员的首先任务就是把自己“陌生之客”的态度短时间转化成“好友态度”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切进点，计划倾销产品的数目，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。

　　3）计划路线：按优秀的计划路线来进行造访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客造访的延续，又是明天顾客造访的出发点。销售职员要做好路线规则，同一安排好工作，公道利用时间，进步造访效率。

　　4）计划开场白：如何进门是我们碰到的最大困难，好的开始是成功的一半，同时可以把握75%的先机。

　　外部预备

　　1）仪表预备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门造访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司同一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。

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