家访的十分钟法则

　　● 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

　　● 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。

　　● 离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生爱好。

　　第二步——确定进门

　　善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销职员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。

　　● 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。

　　● 话术：“xx叔叔在家吗？”“我是xx公司的小x！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。

　　● 态度：进门之前一定要让显示自己态度——老实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

　　● 留意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。

　　第三步——赞美观察

　　家访过程中会碰到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要夸大——“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受倾销产品和服务的营销职员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！

　　● 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。

　　● 话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。

　　● 层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上往真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上往真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上往真和蔼，像我妈妈一样善良、温顺）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

　　● 观察例举：

　　（1）假如这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等，可以确定这位顾客是一个有钱的人，营销职员可以充分地与其沟通。

　　（2）假如这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。

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