点评：第一个例子是厂家在促销的范围上没有把握好。一般来讲，推广阶段的产品需要让消费者尽快地尝试购买，所以促销较多采用免费品尝、样品派送、赠品***、ｄｍ和ｐｏｐ宣传等等手法。第二例子也许举得不是很恰当，但我觉得很有意思。事实上，了解你的市场特性、了解你的消费者需求也许就是促销高招的第一招。

　　对象要搞清

　　ａ、 某地方瓶装水公司在吸取了地区的成功经验后，决定对某直辖市的零售小店举行“进一箱（１２瓶）水送５包餐巾纸”的活动。开始的２个星期，活动在传统渠道（终端零售小店）取得了很大的成功。后来，由于众多的卖场、超市也提出促销要求，该活动的范围扩大到了连锁超市、卖场中。结果，在现代渠道的这一块促销终极以惨败而告终。道理很简单：小店从渠道进货后可以将５包餐巾纸卖掉，因此促销品的价值有４元左右，这相对于价值１１元左右一箱的水来说的确是比较吸引人了；但在超市里呢？消费者会由于要这５包餐巾纸而往买一箱水吗？就算是团购客户，这５包餐巾纸不尴不尬的又怎么处理？

　　ｂ、 某儿童玩具厂家为在暑期加大一种智力玩具的销量，煞费苦心地在产品上***了一种时下在小学生中非常流行的飞镖玩具，以期博得他们的青睐。但结果令他们非常失看：销售额还不如上一个月。后来他们通过调查才发现原来有很多家长以为这种飞镖玩具的安全性有题目。

　　点评：第一个例子是一个典型的促销对象定位错误题目。一开始厂家的促销目标是小零售型终端，但后来竟扩大到了对终真个消费者。而第二个促销失败的原因是忽略了消费决策者的作用。买玩具的是儿童，但掏钱的究竟还是家长。当然了，它的赠品本身也是有题目的。

　　把握时机与标准

　　ａ、 某葡萄酒新品，在新开区域几个月销量不尽人意。通过市场调查了解到该产品的再次购买率比较低，原因是不符合大部分人的口味。于是公司在改动配方后希看通过一次大型的促销来进步再次购买率。备选的促销方案有：让利、***赠品、开瓶有奖、集ｘ个瓶盖抽奖、购买该产品一瓶凭超市小票可兑换１０元超市购物赠券（选取多家大型超市）。最后，经过分析他们选择了购物赠券方案。首先是通过各大超市的ｄｍ宣传，其次是通过场外促销职员的免费品尝活动，最后是利用了各超市的高配合度（实在超市是有利可图的，所以有些还提供了免费地堆），结果该促销做得非常成功。

　　点评：当电台记者问起新拳王击败老拳王的秘诀是什么时，新拳王笑着摇了摇拳头：这个。促销实在是一样的，怎么做完全是看你把握的时机和标准。靠的就是对对方的了解。

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