建议成交是整个销售工作中的关键时刻，把握建议成交的时机是一门艺术，要切实把握好这个分寸。

　　1、寻找购买信号

　　顾客有了购买欲看是往往会发出一些购买信号，有时这种信号是下意识地发出的，顾客自己也许并没有意识到或不愿意承认自己已经被你说服，但他的语言或行为会告诉你可以劝他购买了。对于导购员来说，正确地把握时机相当重要，顾客没有发出购买信号就说明你工作还没有做到家，还应该进一步刺激而不宜过早地提出交易。

　　＊语言信号

　　＊动作信号

　　＊表情信号

　　顾客无意识地向我们发出了这么多信号，以及判定、把握时机、机不可失，时不再来。当然这种判定力是需要经验，需要积累，时间一长，你一定会臆则屡中。发现顾客有购买的信号时，应立即大胆主动提出购买要求。

　　2、达成协议的准则

　　（1）主动积极的准则

　　以销售为导向，充分利用环境、与顾客建立的关系，积极主动引导顾客购买。经常性提出购买要求是非常可行的。你不要指看顾客自己主动说，他要购买产品，你要推动他说这句话。

　　（2）对每一个销售重点的准则

　　在你说明一个销售的重点后，要表示出一个建议购买的动作，以确认这个重点是否是顾客关注的利益点。假如错过这样的机会，在你辛劳地忙碌之后，你发现顾客已经没有爱好了，轻易的让达成协议的机会溜走，就算是最后交易成功，也浪费了顾客和自己的时间。

　　（3）重大异议化解后的准则

　　化解了顾客的重大异议后，您可以立即提出交易，由于重大的异议是顾客决定是否购买的重要障碍，解决异议时实际上顾客已经承认了产品的价值。为他的购买扫除了障碍，为什么不赶紧用合适的语气说“您看，现在基本上没有什么题目了，那我门就马上下单吧！”

　　3、成交的技巧

　　（1）假设已成交。例：买几款？你要哪种赠品？此法重要的是你的推动气力。尽管顾客早晚总会下决心的，但假如没有这种推动力，他也许要下得慢一点，或者根本就不买了。

　　（2）二者择一。例：买这种款式的彩电或那种款式的彩电？把最后的决定集中到两点上，然后迫使顾客从二者中挑选一种的方法。

　　（3）建议式。例：根据您的要求和使用环境，我建议您……

　　（4）总结式。当你结束一次买卖时，可将你所提到过的论据加以简单地总结，然后请他提出购买要求。

　　（5）肯定暗示法。这种方法的用意在于，在你倾销过程中，逐步使顾客对于产品的某些要点表示赞同，他对各要点既然赞同，如仍不购买，就不公道了。

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