销售员的工作离不开与客户的友谊，但要得到真正的友谊非常不轻易；友谊需要用忠诚往播种，用热情往浇灌，用原则往培养，用谅解往护理。 讲稿目录 第一篇 择业篇 第二篇 理念篇 第三篇 人性篇 第四篇 关系篇 第五篇 交友篇 第六篇 修炼篇 第三篇 关系篇 史丹福研究中心经过长期的研究，得出一个著名的结论：你赚的钱12.5%来自于你的知识，87.5%来自于你的人际关系。而人际关系的层次越高，你赚的钱就越多。所以，我们应该按照孔子的教导往精心编织自己的人际关系网。 子曰：“中人以上，可以语上也；中人以下，不可以语上也。”孔子说：“资质在中等以上的人，可以和他谈论高深的道理；资质在中等以下的人，不可以和他谈高深的道理。既然VIP是位高权重者，一般而言，他们都是有文化、有教养之人，即所谓的智者，有很高的资质。要同智者打交道，销售职员自己首先要成为一个智者。 如何编织人际关系网呢？优秀销售员的原则是，做任何事情，先要适合客户的需求而后才能达到自己的需求；好的应酬学问是站在对方的态度往想。而带动客户为你做事的唯一方法，就是探究出客户喜欢的是什么，然后教他如何得到它。 思维习惯 产生偏见 故事：大象为何让细链子拴住

　　图1：小象 一根小小的柱子，一截细细的链子，拴得住一头千斤重的大象，这不荒谬吗？可这荒谬的场景在印度和秦国随处可见。那些驯象人，在大象还是小象的时候，就用一条铁链将它绑在水泥柱或钢柱上，无论小象怎么挣扎都无法摆脱。小象渐渐地习惯了不挣扎，直到长成了大象，可以轻而易举地摆脱链子时，也不挣扎。

　　驯虎人本来也像驯象人一样成功，他让小虎从小吃素，直到小虎长大。老虎不知肉味，自然不会伤人。驯虎人的致命错误在于他摔了交之后，让老虎舔了他流在地上的血，老虎舔了人的血之后，一发不可收拾，终于将驯虎人吃了。

　　小象是被链子绑住，而大象则是被习惯绑住。老虎曾经被习惯绑住，而驯虎人则死于习惯（他已经习惯于他的老虎不吃人）。 尽大多数的销售职员，由于过往学习或经验所得而养成某种思维习惯，较轻易产生偏见。他们无法做到，先把自己完全回于零，以海面的精神吸收别人的优点再做判定。 很多人在待人处世上，往往显得很固执，或是一定要遵循过往的方法执行，不愿做任何改变。这种固执的态度，不仅轻易与人产生争执，也会令自己烦恼、痛苦，甚至对人产生憎恨。这样的人往往抑郁寡欢，与人格格不进，也较轻易走向极端。 所以，我们碰到任何的不同观点，甚至是强烈的反对意见，都要做到先肯定，后否定。这样可以获得客户的情感认同。 情感认同 获得谅解 亲身制造的失败案例 1990年4月，我作为美国强生的医药代表，首先往开发天津市场。在某医药站，我得到了人生第一次被人扫地出门的待遇，然后往开发某直辖市医药公司，整整谈判了七天，克服了多个大客户提出的困难，终于拿到了人生第一张订单。经验老到的采购员看见写在我脸上的兴奋之情，立即用命令的口气，提出要举办一次产品推广会，而且，推广会的所有条件均由他来决定，我的责任就是出钱。固然，我已过不惑之年，下海之前在大学任教，但是，在商场上我是菜鸟，不善于用灵活的方法来处理这种困难。我只能强压下自己心中的怒火，委曲地答应了他的指令。 第二个月，我们如期举行了产品推广会。当我们进行资金结算后，多余200多元。负责会议的采购员立即拿出一张发票和三条香烟，说：“这几条香烟就算是我们几个同事的劳务费吧！”然后，他就开始分发香烟。我就像一个地主家的奴才，根本没有最基本的尊严可言，况且，我还是一个世界上著名的跨国企业的医药代表。我实在忍无可忍，说：“老张，这件事情应该与我商量一下，你怎么可以擅自做主呢？”就是这句话，该市医药公司与我断尽贸易关系，不再给我下订单了，以前所有的努力都付诸东流，每年损失几百万的销售额。

营销广告策划网(www.ideatop.net)