倾销始终ASK

　　“询问”在此处为何能促进商谈呢？由于我们提出的询问，客户总得答复；因此，必须给予相对的“回答”。客户为了回答，就必须整理脑中的想法，亦即，总要作一些“意志决定”。当其决定之后，就以回答的方式提出，于是，成为询问的“结果”。

　　由于提出询问，因此，能了解客户究竟在想什么，或者能了解他的心理状态。所以我们是为了了解客户才进行询问的。透过这类的询问，以进行商谈的方法，即ASK。

　　ASK不仅只有询问的目的而已，尚含有“要求”的意义。所谓“要求”，在于“要求客户的资讯，到要求订单为止的一连串活动”。于是，身为倾销员，重要的是彻底理解ASK，也就是“要求订单”。

　　固然ASK终极是为了“取得订单”，但在形式上却是采取“询问”的表达方法。假如想知道一些事情，向客户提出询问，就能获得答案。

　　试比较ASK与促成技巧，前者的重点放在“询问”，而后者放在“意志决定”。当然，透过反复的ASK，便逐渐能理解客户的想法、题目点及期看，如此一来，“询问”似乎也含有部分的“决定”。亦即，ASK在最后几近于促成技巧。

　　二者的共同点在于，目的都是“要求订单”，所以，表达的形式为“询问句”。就二者的关系而言，透过ASK得以“发现题目”，而透过建议案，得以“解决题目”，以致构成如上的模式。发挥ASK与促成技巧二者的气力，才使商谈得以成交。

　　成功要诀一：丰富的想像力

　　对客户说话，要运用想像力，将其转换之后，移至客户的脑中。商品说明能描述得如绘画一般，就能把握订购先机。

　　让我们再回到ASK。读者已知ASK并非言辞的技巧，而是以形象为基础，进行有关作业的确认；进而，从客户的回答来确认客户是否已能塑造自己的形象，据此提出回答。

　　在此，我们应该发挥专家的手腕，透过客户的回答，在自己的脑中综合其反应，诸如究竟还缺少什么？哪一部分的形象不足？这时就要活用想像力。

　　所谓把握订购先机，是在客户的脑中扎进活生生的商品形象。因此，连说明都要让客户能够想像到实际使用时的状况。ASK是为了强化其形象而加以使用，因此，想像力越强烈，越能发挥其效果。

　　成功要诀二：知识金字塔

　　假如向客户问道：“说明够不够完整？”就没有资格当业务员。商品说明要有自信，询问也要有自信才行。为了有效地询问，除了要有想像力，还要有商品知识。

　　不管是任何技术，雕虫小技是不会发挥气力的，必须以知识作为基础。我们都知道，田径赛中，为了跳得更远，就要拉长跑步间隔；当建筑高楼大厦时，基础要深进地下；使用ASK时，就像露出水面的冰山一样，也要有底部才行。

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