金融危机影响日益深进，外销企业转型国内市场从来没有显得现在这样紧迫。然而，由于路径依靠，很多外销企业在通往内销市场的道路上似乎障碍重重，如战略的模糊性，生产的不适应性，市场的陌生性，人才的匮乏性，品牌的空缺性等等。鉴于题目的复杂混沌，很多企业在着手国内市场的启动上往往显得力不从心，无从下手，乃至家具行业中盛行着这么一种普遍的转型现象：

　　转做国内市场时，企业老板往往首先是到周边某个心目中的“标杆”企业里盲目“挖墙角”，引进一两个营销人才进来；然后再带着这些人到家具市场这里转转，那里看看，找到了合适的产品目标后，把它买回家拆开来模仿；继而开个头脑风暴会，为模仿产品取个名字，再冠之以“新中式”、“后现代”、“新古典”之类的概念；最后招来一批业务员，通过种种惯常的方式（参加展会、电话营销、出差找业务等）发展经销商，逐渐把产品一圈一圈地往四周扩散，一级一级地往下推……

　　或许这是以往尽大多数家具企业做国内市场的普遍有效的办法。但时过境迁，随着消费市场、竞争环境日新月异的变化，如今这种手法渐渐失灵了：业务员换了一茬又一茬，经销商代理商撤了一拨又一拨，市场就是做不起来！于是，老板与职业经理人之间，上司与下属之间，企业与经销商代理商之间，相互抱怨，相互指责。这种情况循环了几次，这个企业的内销市场也就基本上寿终正寝了。

　　典型的经验主义做法再也不能简单地复制到家具企业的内销上来了。那么，有什么更好的办法吗？实在，任何办法都得根据企业的资源、所在市场的变化、竞争态势等具体情况，进行具体分析。然而，排除了以上偶然、变数等非规则要素之后，需要夸大的是，家具企业的内销手法也还是有基本的规则可循的，即我们须生常谈的营销基本范式——倾销与拉销的有效结合。换句话说，家具企业内销要想突破以前的经验牢笼，首先还是应该回到营销推拉艺术的再思考上来。

　　所谓倾销，是指生产者通过业务职员把产品推给批发商，批发商把产品推给零售商，零售商再把产品倾销给终极消费者的环环相扣的系列过程。倾销的实质的满足消费者需求，其成功的关键是要设计好有效的利益分配机制和沟通机制，控制好渠道的宽度与深度，使产品能够货畅其流，终极顺利地流向消费者；所谓拉销，是指厂家通过刺激消费者的购买欲看与购买需求，按照消费者－零售商－批发商－生产厂家的顺序，自下而上地进行逆向宣传、推广。拉销的实质是创造需求、激发需求，其成功的关键是让消费者知道你，认可你，进而掠夺消费者的心智资源。倾销主要借助于强有力的销售队伍，在各种促销措施的支持下，将产品推向各种销售渠道，推向消费群体；拉销主要是通过大量的广告宣传、新闻营销、企业公关、社会活动等，来烘托企业和产品形象，吸引消费者自动前来购买产品。

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