企业大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售职员的工作满足度和专业度又影响到客户的满足度。要想取得好的销售业绩，销售职员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。培华企业治理培训团体将于2009年4月15、16日两天，特邀国内大客户营销培训第一人，IMSC产业品营销研究院首席顾问丁兴良老师为广大浙商朋友讲授培华实战MINE-EMBA之《大客户销售策略与客户关系治理》课程。

　　知己是大客户营销的第一步---行业大客户需要销售顾问

　　丁老师将通过单纯卖产品与卖解决方案之间的差异，采用经典案例解析大客户营销的五大误区，并具体讲解划分大客户的标准，竞争态势与应对策略，销售职员自我成长的四个阶段，销售顾问与大客户之间的关系，成为销售顾问的三个条件等题目。

　　知彼是了解大客户需求的关键---行业三种大客户的销售策略

　　通过收集大客户的资料和信息来了解对方的需求，来应对大客户的降价要求。课程中，丁老师将从三种类型的大客户成功销售的关键三类大客户各自关心什么？有那些策略与战术进行合作，价格敏感性大客户降价的一个关键，二个因素，六个策略以及十个方法，附加价值性大客户的四大策略等内容做具体的解说。

　　大客户销售的关键---“九字诀”

　　20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售治理的工具“天龙八部”来把握其进展，形成业务治理从粗放到精细化治理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。

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