读过方刚大师《厂家：二批为何撩拨你的神经？》一文，颇有感慨。我依个人见解对快速消费品行业的二批商略表拙见。

　　快速消费品行业中的二批商，即经销商下线的分销商，多属于八面玲珑、无所不能、既可结盟、又防叛变的爱恨交加角色。一种产品在一方市场的全面展市，离不开诸诸多多二批商出于对产品高额利润和厂家强势市场投进的垂涎三尺。于是，随着产品上市到展货率逐步提升，销量迅速膨胀，一块大肥肉摆在了所有这些市井人物的眼前。于是，从最初的畏首畏脚、察言观色到蓄势待发、寻机出击直到火拼厮抢、唯肉是瞻，二批商在一个简单的时空环境中发生着急剧的态度转变。

　　在产品上市早初，是厂家在建立一条新品上市同一战线的过程。即便厂方与经销商用极具煽情的营销词汇和触手可及的利润承诺来引导二批进座，但吸引来更多却只是围观者，至多也是用饱持怀疑的态度嗅嗅鼻子，迟迟不肯进座，道：肉虽好，怕有十面埋伏。真像机灵的老鼠！悬肉日久，总还是有几位勇士赤膊上阵，将厂家的前思后谋审阅再三、挑骨头拣刺之后用四两拨千斤的惯用手法成了产品展市的元老级人物。元老架子大：一要规定大大的领域，他人不得侵犯；二要预兑若干承诺，满足我的一二三……一切既定，却如是那般继续筹划自己的老产品，对新产品少闻寡问、晾在一边，甚不积极。于是，厂家心急如焚，二顾茅庐，再一次被二批商演绎成“四两搏千斤”的太极拳。最后，“元老”第二次夜梦自笑：哈哈，厂家答应派专人帮我跑订单、开发客户，我将借东风进行一次客户网络升级。如同狡猾的狐狸！实在，买家究竟不如卖家精吧！

　　作为厂家做市场，必须要满怀“放长线、钓大鱼”的心态，继续四处结盟，同一战线。日久见效益，终于一张不太结实的覆盖市场不太周全的漏洞颇多的网内网外界限不太明确的分销网络成形。“同一战线”初步建立，借助肥油四溢的利润牵引，各方二批商很快上套，圈地囤肥，你争我抢，好一派繁荣景象。此时是厂家振奋期，由于面对的是诸多小地头蛇为自己的产品***奋战并打下了小片山河。但同时也是危机期，危险与机遇并存。此时总体市场格式控制不好，诸多元老不思外拓却避敌内抢，与竞品的攻城略地战争很可能会变味为自家小圈子里的肥肉战。肥肉花花满天飞，厂家必将人仰马翻，可谓出师未捷身先死。

　　山河难打难于上青天。不过，既然敢于来攻山河必有些许资本。凭借厂家优秀的营销治理模式和利润引导，加上经销商配合得力，攻城战争连取喜报。经过最快1—2年的进攻，厂家投进了大量的人力、物力和财力，市场上很乐观地出现了展货率大幅提升，销量迅速膨胀的繁荣景象。厂家终于在一个新的天地站稳了脚跟，并在市场逐渐有了主导话语权，甚至敢于发展第二甚至第三名经销商。而此时，该产品也将是诸多二批商趋之若鹜的产品、百分百炙手可热的肥肉。面临着元老级二批商不得不面对很多后起之秀的竞争、面对厂家提价或变相的利润削减、面临厂家从服务到区域的苛刻调控……一切一切却由于市场地位的波动而“敢怒敢言却白搭”。此时，分久必合、合久必分的四海规律日益成为矛盾的终极趋向。二批商为能厮抢到更多的利润，完全遵循马克思所讲“商人为了利润敢于铤而走险”，在市场潜规则下东跳西蹿，抢店、砸价、串货，或是脚踩N只船，肆意妄为，唯我独尊。甚至不安于室，另攀高枝，倒泼冷水一二三四盆。凶狠的狼！打山河轻易守山河难啊，厂家此时要么忍痛割爱，杀鸡儆猴；要么假树标兵，捧龟贬兔，化零为整；再就是更新产品，重整利润操控格式，上个连环套。

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