一般我们都以为，导购员的工作就是和顾客打交道，所以在终端培训导购员时，大都夸大怎么与顾客相处、怎么了解顾客的需求之类的；而忽视了导购员与竞品导购员、商场营业员之间关系的处理。经常在终端看到，由于导购员与竞品导购员、商场营业员关系没处理好而影响了销售的比比皆是。既然如此，那我们的导购员该如何处理好竞品导购员、商场营业员的关系呢？

　　一、处理好导购员与竞品导购员、商场营业员关系的必要性

　　在决胜终端，终端为王的今天，在终端光靠自身品牌导购员的气力显然是不够的，也是不理性的，还需要竞品导购员、商场营业员的一起合作和配合，众人捡柴火焰高。

　　第一、自身品牌导购员的气力是有限的。商场往往实行导购员轮流上班制，自身品牌导购员不可能13小时（早上9点到晚上10点）都上班，一般上8个小时的班。这就意味着这8个小时外的那5个小时，在你的专柜前没有导购员。而且这5个小时不一定都是销售淡的时间，有可能是中午或晚上销售很旺的时间。几乎一天营业一半的时间没人导购你的产品，那怎么行呢？肯定是不行的，怎么办？我们只好靠竞品导购员、商场营业员来招呼了！还有，即就是自己品牌的导购员在，在销售旺的时间段，有时也未必能忙得过来，此时也需要竞品导购员、商场营业员的协助。

　　第二、竞品导购员、商场营业员的利用是完全免费的，真的是属于不花钱也办事。处理好与他们的关系，会使我们的产品在商场全部营业时间都有人导购和推荐，不仅可以进步专柜人气，更重要的可以进步销量；还可以充分利用商场的免费资源，如海报的答应粘贴、较好位置的最大堆头摆放及店庆时机的利用等等。竞品导购员、商场营业员的数目是比较庞大的，假如能好好地利用他们，将对公司的贡献是特别大的。

　　第三、客户的逆反消费心理需求。消费者有一个特别怪的逆反消费心理，就是你说的好听他反而不相信，他总以为你在骗他、忽悠他，但你说的不好听他又不买你的产品，但假如此时有一个你的竞争对手（竞品导购员）或中性的商场营业员来解说，他更加相信。所以，这也是需要我们处理好竞品导购员、商场营业员关系的一个大理由。

　　二、如何处理好与竞品导购员、商场营业员的关系

　　处理好与竞品导购员、商场营业员的关系，不仅仅是简单的人际关系处理，由于他是特定的市场环境中涉及到你我利益的关系处理。

　　第一、自身导购员要有竞合的观念。竞合观念就是要走出相互恶性竞争的不良市场手段，找到竞争之外的手段，在竞争中找到相互能合作的利益点，对双方的销售都带来好处。不良的竞争只能给双方都造成损失，竞争不过你，我还不可以跟你友好合作吗？实在我们在商场经常看到相互品牌的导购员恶意竞争的不良促销氛围，相互诋毁对方的产品，甚至当着顾客的面发生矛盾、争执，结果导致顾客谁的东西也不买。固然目前竞合的概念只是用在比较大的企业和企业或行业和行业之间，如移动和联通、国美和苏宁，但笔者可以大胆的猜测，竞合的观念一定也会出现在小小的导购员头脑里。

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