·在未把自己（上风、实力）展示出来之前就报了价格，即谈价格而不谈价值，以致客户以为你不值；

　　·以为客户最在意的就是价格；

　　·谈业务时随着客户的谈话内容走，一问一答；

　　·缺乏业务流程，为所欲为；

　　·就带一张嘴，空谈，缺乏可视化的证据；

　　·求人心态，低人一等，缺乏自信；

　　·本着试一试的想法，不认真对待；

　　·单枪匹马，孤单英雄……

　　其二是一个更为本质的原因，即企业没有一个明确的业务模式，没能使这些营销职员做到练习有素——他们不知道该如何搞掂上门的客户？不知道该向客户展示些什么？不知道如何往上门造访客户……也就是说，营销部分或者是营销职员并没有将业务机会、业务过程“做实”。这也是我们所说的3d业务模式中的第二部分。而要“做实”，可以采用一个简单而实用的“六化原则”就是——价值优先化、业务模式化、内容可视化、谈“单”过程化、过程流程化、流程制度化。具体内容如下：

　　1、价值优先化

　　深度买方市场的形成和长期激烈的竞争，再加上不少企业因价格战的成功和受益，使营销职员熟悉到客户最在意的就是价格，以至在销售或业务的洽商中习惯依靠于用价格搞掂客户。我们不否认有一类客户是价格取向的，但大部分客户与我们讨价还价是由于他（她）们以为我们不值。作为营销职员，一定要清楚地熟悉到我们说自己很值是没有用的，只有客户以为我们很值才是关键的、重要的，这里就要求我们要围绕价值做充分地展示。很多营销职员错误地以为其工作就是要把产品卖掉、达成交易，而恰恰相反，营销职员的工作本质是进行充分地展示。由于在未充分展示前以低于价值的价格把一个产品、一笔业务成交，也是失败的，营销职员是失职的。

　　2、业务模式化

　　很多企业治理者以为“谈业务”只是营销职员的事，实在，要将业务机会做实，关键在于三方面的配合，即产品或服务的配合、营销职员的努力以及公司的支持，而且还应综合这几个方面的工作，形成一套具有企业自身独特的业务模式。总之，业务模式应根据企业所在的行业特点、企业自身的能力而选择差异化的业务模式，建立自己的营销竞争上风。

　　以深圳的华为公司为例。在产品方面，华为提供的是自主研发的有多项专利的国际一的流高新技术产品，价格非常适宜；在营销方面，营销职员都是本科以上的高素质职员，进进华为后还必须经过一系列的系统培训，考核合格后方能上岗工作，而且每个职员都有自己的专业分工；在企业支援方面，华为公司采取了主要的五种手段来吸引客户：参观华为公司、参观样板工程、到客户处进行现场会议、多种形式的技术交流以及经营治理研讨。华为在这几个方面形成了自己的业务模式，取得了巨大的市场业绩。

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