需求调研是销售中的重要一环，优秀的销售代表更是在大客户的销售中经常使用。但遗憾的是，一谈到需求调研，销售职员就会想到很多书本上或培训课程中讲到的用来挖掘顾客需求的提问技巧，如：封闭式提问、开放式提问、spin提问等等。说来说往，以为需求调研只是技巧层面的题目。那么，事实到底如何呢？

　　案例1

　　某著名的摩托车企业人力资源部培训主管l先生打电话给培训公司，要求培训公司提供销售类课程菜单以便选择培训课程，看到顾客主动上门，培训公司的销售职员先是惊喜一番，然后迫不及待地将课程清单传真给l先生，有的发了e—mail，在课程清单以外，有的销售代表还没忘记加上一些公司简介、培训师师资简介、公司实力品牌等证实资料，在顾客看了这些资料后，销售代表几乎都无一例外的使用了一些技巧：产品呈现技巧、成交技巧等等，结果却无功而终。但某公司的销售代表a先生接到电话后，初步判定出这是一个大客户，可能有长期的培训合作可能，因而并没有急于这样做，而是对l先生说：“我们非常理解您想得到培训课程清单，不过，根据我们的经验，在没有了解贵公司的需求之前，我们担心发给您的资料会浪费您的时间，另一方面，课程清单并不能让您了解到课程本身的价值，要不我先给您发一份《营销培训需求调查表》，您填好后给我，我请我们的资深老师跟您做一个交流，然后再确定如何做？”听到销售代表这样一说，l先生颇感意外，但觉得这样似乎是有道理，所以很快就同意了。a先生很快就收到l先生发回的《营销培训需求调查表》。接下来，培训公司的老师根据《营销需求调查表》提供的信息进行了初步需求分析，建议l先生应该与他们的人力资源主管做一下电话访谈，l先生再次同意，电话访谈结束后，培训公司以书面传真的形式给l先生做了回复，谈到现有的资讯对形成较高水准的《营销培训建议书》仍然不够，提出进一步进行面对面访谈的计划与请求，这次面对面访谈要求对方的销售部经理、市场部经理、受训对象代表（分公司经理）等参加。做完本次面对面访谈后，培训公司提交了一份《营销培训建议书》给l先生。后来，很快就签订了合作协议。

　　作为大客户销售，本案例值得思考的4个题目是：

　　1、需求调研是技巧还是策略？

　　2、不了解需求的情况下做产品先容合适吗？

　　3、应该被动迎合顾客需求还是主动引导需求？

　　4、对顾客进行需求调研的价值是什么？

　　本案例中的销售代表在了解顾客需求这一环节中的成功之处在于：

　　1、敢于向顾客说不。在顾客提出要他发一些产品资料时，他没有被动的迎合，而是把这当作了解顾客需求的机会，策略地告诉顾客这样做没有价值，并提供一个有价值的行动建议，体现了一个专业销售代表的素质，这样做不但没有得罪顾客，反而让顾客觉得这是一个能够帮助自己且有主见的“采购顾问”，不是一个只会迎合顾客需求的“倾销员”。

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