4、顾客的困难就是需求。好的产品，好的价格，好的售后服务都是满足顾客需求的要素，但是，所有这些承诺都只有在顾客花钱以后才可以得到。有没有一些东西能够在顾客付款之前就提前享受得到呢？顾客在购买高附加值的产品时，并不是都有丰富的、科学的采购经验，个别顾客有可能一辈子只采购一次或者只是第一次做采购，这样一来，对某些顾客而言制定采购标准本身就是一件很困难事情。本案例中，销售代表敏锐地感觉到这一需求，并及时提供协助。由于获得协助招标的机会，即是帮助顾客出考试题自己也参加考试。取胜，安闲情理之中。即使有时候顾客不同意你协助制定采购标准也没关系，顾客对你的书面请求仍然会心存感激，由此你将比竞争对手赢得更多的信任。所以千万不要以为采购是顾客的自己事，我只关心如何提供最好的产品。相反，顾客的任何困难都是需求，尤其是那些顾客不方便说出来或者说不出来的困难。

　　综合这两个案例，我们可以发现，需求调研不仅仅是一种销售技巧，在大生意以及高附加值产品的销售中更是一种取胜的策略：

　　1、在竞争对手没有使用需求调研时我们要坚持使用。

　　2、在顾客没有要求的时候我们策略的提出调研的申请或鼓励顾客主动要求我们调研。

　　3、尽一切努力第一个获得调研的机会。

　　4、当竞争对手也进行调研的时候，我们必须更加深进而广泛地实施调研。

　　5、不仅依靠销售职员自己，更需要动用专业的人力资源实施调研。

　　当我们不仅仅把需求调研当作技巧而是当作销售过程中必须的策略来使用时，它将大大推进销售进程，由于当需求调研结束后：我们已经利用调研优先与顾客接触，为竞争对手进进制造了门槛；通过与顾客公司不同层面人的互动，进行了感情渗透，逐一建立了信任；由此改变顾客的采购流程，让顾客进进到我们的思路；使将要形成的解决方案具有了更坚实的事实基础；同时，使顾客在买单前，有机会亲身体验到我们的专业服务精神，为我们的劳动付出而内疚。

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