3、现场考察：到施工现场考察将来的施工环境以及大学城周边建筑物的风格色彩的协调性。

　　4、协助招标：为甲方特别开设专业研讨会，先容不同种类建筑涂料性能特点、外观效果、技术参数、施工要素，加深甲方对建筑涂料知识的了解。另外，针对本次投标单位较多的现实情况，为甲方设计评判方案，协助甲方组织了各投标单位现场样板展示比赛。

　　5、拟定并提交涂装解决方案。

　　本案例值得思考的4个题目是：

　　1、需求调研是技巧还是策略？

　　2、销售中的差异化究竟表现在哪里？

　　3、销售职员在需求调研中应扮演何种角色？

　　4、顾客的需求到底是什么？

　　本案例的成功之处是：

　　1、将需求调研作为差异化策略。在买方主权市场到来的时候，任何一个顾客的眼前都会聚集2个以上的销售职员，差异化销售是销售职员梦寐以求的。但尽大部分职员以为差异化就是向顾客承诺提供不同的产品、不同的价格、不同的售后服务等。这样做的误区是：这些条件并不是销售职员个人能够改变的，它是由公司决定与提供的，所以销售职员没有创造价值。在本案例中，销售代表没有通过展示产品与公司的资料来建立差异，而是通过调整自己的销售行为，将工作的重点首先聚焦于顾客需求的调研，这些举动让顾客真正感觉到了销售职员价值的存在。这时，销售行为的差异化成为本案例制胜的关键。但我们经常见到的情况却是尽大部分销售代表在发现销售机会后急于向顾客展示自己的公司与产品，顾客刚开始可能还有爱好，慢慢的就变得麻痹，甚至反感，顾客会觉得这些销售代表根本就不关心自己，唯一关心的是他们公司的产品。

　　2、用专业调研方案申请调研机会。假如不能获得调研机会，再好的调研设想也无用武之地。但客户答应我们调研之前是要考虑配合调研的本钱的，安排职员接受我们的调研访谈需要动用很多资源。很多销售职员抱怨客户不批准自己进行深进调研，实在关键的题目在于客户方的联络人（把关者）没有感受到我们的调研安排的专业程度，不敢随便安排我们来调研。所以，在本案例中，销售职员郑重其事地成立了调研项目组，并以书面的形式提交了《初步调研方案》来申请获得调研的机会，这一做法与很多经常用口头的方式申请调研的销售职员比自然是高明多了。由于，联络人可以拿著书面的《初步调研方案》向他的上司要求进行审批------即内部销售，而口头请求显然不能。

　　3、让专业职员参与需求调研。销售不只是销售职员一个人应该完成的事情，在专业的销售领域，销售职员应该懂得扮演导演的角色，调动公司的专业人力资源，组成具有专业背景的团队来挖掘顾客的需求。这可以给顾客传递一些正面信息：这家公司分工明确；这个销售职员很有能量。另外，当我们有更多的人与客户公司互动后，信任关系变得更加牢固。

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