一、招商目的

　　每年的糖酒会上都会有企业打出“选择做千万富翁的机会”、“给你一个千万市场的机遇”、“只要你首批进货10万元，赠10万元赠品，同时还可获得一辆皮卡”等等这些看上往非常诱人的招商标语，似乎这些酒生产时就不需要本钱了，后期市场运作就不需要投进似的，这些只能是吸引那些一时冲动的经销商，对于那些有着非常理性的经销商这招没用。

　　企业到招商会之前，你就要给自己这次到糖酒会上的目的；你的企业在糖酒会上是只想圈钱，还是想真正和经销商建立协同作战体，共同来开发市场的，也就是说，你的企业是想做一锤子的买卖还是想做长久的市场；若只是为了圈钱来解决企业的一时资金困难，那就轻易的多了；你只需将糖酒会上展位包装看上往很精美，或再在四周的酒店租上个总统套间，很多酒类经销商还是会以为该企业一定是个大企业，出手阔绰，将来做市场用度一定不会少的，不管怎样先将经销商给忽悠进来，将经销商的银子圈到自己的腰包在说。

　　二、招商的对象

　　首先要充分了解自己。了解自己产品的定位，目标顾客群是那些，他们常在那里出没，市场如何规划，现在主要想做那几个市场？

　　其次还要有针对性的进行区域市场调研。如：

　　1.地方的民俗民风、经济状况、人口状况。

　　2.人均手进、消费能力

　　3.对于酒类产品消费习惯

　　4.竞争品牌的具体资料与市场运作手段、政策等

　　5.重点终真个分布情况和终真个具体资料

　　再次调研经销。如：

　　1.该区域有哪些目标经销商并建立经销商资料库。

　　2.经销商的车辆、职员、经营品牌等

　　3.经销商的行销意识，是否能跟的上市场

　　只有在了解自己的基础上，才能提出自己要找对象的条件，不然即使两人委曲撮合在一起，早晚也是离婚的可能……

　　如A品牌酒它定位为中高档酒，企业是专门针对餐饮渠道而设计的一款产品，这时来了个做休闲食品的经销商，他的主渠道在商超渠道，对餐饮渠道不是很擅长，这时他就不是最合适的经销商人选。当然并不是说做商超渠道的经销商不能往卖这个酒；这就要看这个经销商的实力，是否真的想主攻餐饮渠道，做餐饮渠道用度庞大，他是否做好了心理预备。企业为做这个市场投进的资源是否充足，时间是否答应。

　　三、传播

　　招商不是靠吹出来的，目前浮夸的宣传并不能说是策划，在中国招商不能走两个极端，既不能把招商等同于策划和点子而无视产品这一最根本的因，但也不能全盘否定策划的作用。

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