所以我们在招商的过程中要保持合适的态度，进行合适的传播也是非常重要的环节。我们要在充分了解经销商和市场需求的上，针对需求有效诉求。

　　那让我们先来看一下经销商在通常的状态下，选择新品需考虑那几个方面：

　　1.产品的市场远景如何，产品是否有产品力。

　　2.企业的市场推广是否切实可行，力度如何？

　　3.产品的利润空间如何？

　　4.企业的资金实力、信誉度怎样？

　　5.选择该产品经营风险怎样？

　　6.是否有样板市场及可以复制的市场推广经验。

　　酒企在了解经销商的这些需求的情况下，方能针对需求制定自己的传播手段。

　　广宣品：提供同一的VI设计，提供市场操纵过程必须的宣传道具、图样。如：产品陈列架、跳跳卡、价格贴、赠品、促销用品等。还有样板市场的陈列效果图及市场先容。

　　市场运作参考资料：市场操纵手册、导购手册、促销手册、市场治理手册、市场分析报告等这些若能提前设计并制作出新奇的手册，要让经销商一看到就会眼前一亮，以为企业不但是个有着非常好的实力的企业，同时也是真真正正想做市场的企业。在招商，有创意的宣传能起到事半功倍之效。

　　四、说明及培训

　　招商开始之前，首先要对招商职员进行同一培训，比如：商务礼节、招商前的预备（名片服装等）、造访经销商要带什么资料，如何找经销商，找什么样的经销商，如何与经销商谈判沟通，如何签定经销合同，如何办理货款，假如碰到经销商的“刁难”该如何应对，经销商的造访技巧，在招商中针对经销商的信息疑问和意见如何反馈等。现在很多中小企业在没有对招商职员进行培训的情况下就放了出往，结果一碰到经销商说“我已经有代理品牌了”“你的价格太高了”等就不知道如何应对了，与经销商的约会切记要不打无把握之仗，在招商战前必须从心理和技巧等方面预备充分了。招商培训最实用的方式就是进行“招商情景演练”练好了兵，练好了技术，出往才不会掉链子。

　　五、样板市场

　　企业建立样板市场对企业来说具有战略意义，样板市场的建立，可以为开拓其他市场起到鉴戒作用。

　　经销商在选中某个品牌时，他首先要考虑的产品利润体系，假如利润空间比较满足，他们又会考虑产品的分销体系，怎样运作终端，市场如何开拓，广告如何宣传，促销活动如何落实等等。尽管这些要素可以凭借一个人的感觉看出来，或者由跟企业招商职员的沟通来获得，但那些究竟没有眼见到。要想彻底打消经销商这些顾虑，最好的方法就是带他们到样板市场上走走，看看，到重点终端客户，让其亲身感受企业在操纵市场方面的经验、方法和企业实力。通过走访市场，造访重点客户，让企业在该地区的良好口碑凸显出来，从而彻底打消经销商的顾虑。

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