要立志做一个成功的销售职员，首先要定下一个目标。天天最低限度和四个陌生人熟悉倾谈。假如您天天要和四个陌生人谈生意，您一定感到有压力，但当您转变心态，往熟悉四个朋友，了解他的名字上的特色和出处，指出与众不同的地方，了解他工作的情况，明白他工作上的困难以及体验他保持今天成就的窍门，相信陌生人也乐意向您吐苦水。只要您成为好听众之后，陌生人便会与您成为好朋友。由陌生人而变成朋友，由朋友变成客户，这个方程式是要遵守的。销售职员有困难，由于他们的心态是：“有杀错，不放过”，太急于将陌生人变成客户，只会令自己烦恼和麻烦，销售之道是慢工出细活，不能操之过急。

　　熟悉朋友这个步骤，是一个工作生活上的需要和习惯，切勿逢场作戏。一定要每月天天地做，才会有结果。销售职员熟悉朋友，如同一家石油公司一般。石油公司在提取石油之前，早已投进大量的资金往购置工具机器，又要聘请大量职员来进行开采和钻探工作。石油公司投下大量金钱往做一些不知有没有结果的钻探工作，但他们的心态以为这是成功之前的必然投资。我们做销售的人，或者熟悉了一百个人，才得到一单生意。但这并不代表我们浪费了九十九个人，由于我们得到一个结果，得到一个好客户。这是做销售的心态和代价。由于九十九个是投资，才有一个的收获，假如您在商场打滚了不少的时间，您看到这些收获，心里肯定会说不错吧！

　　当然，一般销售职员却不是这么艰苦，要九十九个工作才得到一个回报。现实的情形是：当我们熟悉二十五个人之后，我们往往得到五个谈生意见面的机会，在这五个会面的机会中，我们将达成一单生意。所以，我们要保持一个记录，每做完一单生意之后，我们要保持二十五个人的存货。否则，我们的生意会变得越来越困难。

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