和客户签订销售合同之后，就万事大吉了，就代表一场战斗的胜利吗？不，这只是一场战争的开始。

　　防止***倒算

　　小小的成功最轻易让人放松警惕……

　　孙：以往的讨论中，我们谈了很多销售技巧，留意事项，但基本都是针对签单的，也就是说，我们以前一直是以签单为目的的。但是我们要明确的一件事就是，签单并不是一个项目的终点，恰恰相反，这对sales来说，又是一个重新的开始。

　　杜：固然签单了，但这张单还没有真正close（结束），第一你的钱还没到，第二，可能中间会出题目，打官司也是可能的。

　　赵：之所以会赢这张单子，可能是你在主要影响力里起了作用，比如你把不支持者变成了中立的，不说话的人。但是这些次要的影响力，可能对你以后的工作有潜伏的影响。比如，这些人可能在签单时候没办法阻止你，但是在实施过程中，他们可能是使用者，他的配合会影响你以后的收款。

　　杜：甚至他们可以影响你的本钱。

　　赵：曾经我做过一个地区银行的项目，由于我们和付钱的客户很熟，所以很轻松就签单了。但是我们从没见过银行的用户，当我们给用户安装的时候，我们发现他们给我们设了好多的障碍。后来没办法，我们在用户这里从头到尾几乎把销售过程又走了一遍，这才搞定。我的sales还和我说，老大，天下真的没有免费的午餐啊！

　　孙：签单只是暂时的胜利，由于你的敌人还在，似乎你方的战士已经把旗子插上敌人的山头，这只是一个暂时的昭示，可能山头上的敌人还不死心，终极再推倒你的旗子也是可能的。

　　赵：所以，为了你未来的持续成功，你要把这些中立的人变成你的支持者。

　　深挖洞 广积粮

　　一棵小草不是目的，后面的森林才是我们所想……

　　孙：实在以前我也是不懂这个道理的，有一次和IBM合作一个项目，当时单子已经顺利得手了，于是觉得很骄傲。但是IBM的人却和我说，“先别兴奋得太早，你说说签单之后怎么tracking（跟踪）？”听到这话我就觉得很希奇，从来也没想过签单之后还要做什么啊。

　　后来我知道，由于我们的目的是做大客户，不能签了一个单子就万事大吉了，真正要做的是顺着这个单子继续往下，做更大的生意。

　　赵：这叫“深挖洞，广积粮”。

　　孙：对，我们为什么要做tracking，第一，要把生意做深。由于打一个新客户要比打一个老客户用的难度高5倍，所以做老客户要比新客户轻易得多。但现实中的sales经常是狗熊掰玉米，掰一个扔一个，从来没想把一个客户做深做精。

　　杜：越大的客户，他的后续价值越大。对于他们来说，先给你的单子往往是比较小的，假如后续继续跟踪会得到更大的单子。

营销广告策划网(www.ideatop.net)