建立口碑和形象

　　形象和信誉决定未来走向……

　　杜：除了跟踪下面更大的单子之外，往往签单之后你对用户的态度，会形成你的口碑，影响你以后的工作。由于大客户之间经常会沟通，假如你的态度不好，其他的客户也会知道。

　　孙：公司的口碑不好，就没有大客户愿意与你合作。最近有一家外企的服务部分也要听我的销售培训，由于他们的工程师总觉得自己很厉害，根本不把用户放在眼里。对一些不太懂技术的用户，他们甚至还责备人家。于是，很多单子固然被sales拿下，但是到了后期安装过程中，又被技术职员搞砸了。所以，无论是签单之前还是之后，态度很重要。

　　杜：除了公司的口碑之外，第二个是用户自己的口碑，签单之后你的表现，也能显示用户选你是不是选对了，所以sales要给用户一个理由，让他知道选对了。另一个是sales自己的口碑，你要让用户觉得和你合作没错。假如有一天用户换了地方，让用户还想找你，这代表他真正信任你，这对销售个人来讲，是很高的荣誉。

　　孙：这样的sales敢跳槽，由于用户跑不了。

　　赵：不过说实话，要达到这样的效果挺难的，能带走用户的很少。

　　杜：至少让用户想到和你还能合作，让他看重你个人的声誉。

　　赵：假如你一直在这个位置，客户在变，这个时候轻易继续做。但是假如是sales变了位置之后，你做的新产品可能和客户的要求并不相当，今天你卖照相机客户有这个需求，但是明天你卖煤往了，客户根本就没这个需求。

　　杜：比如你现在在Cisco，我们可以合作，但是明天你跑华为往了，我们就没法和你合作。

　　孙：我以前一直做集成商，现在做培训的时候，以前的客户基本都用不上了，但是我可以改变方向和上面的厂商合作。

　　赵：所以，销售的能量在于你的客户资源。

　　孙：所以现在做集成商的，要知道厂商就是你的客户，厂商会给你很多资源，以后做东西会很轻易。

　　培养鼓吹手

　　我们说好不行，要让客户说好……

　　孙：现在我们了解了签单之后工作的重要性，那么sales应该具体做些什么呢？首先，为了巩固我们的优越地位，我们要在项目里培养鼓吹手。

　　赵：培养鼓吹手，我们需要把我们的一些理念，说得更正确些，是我们把鼓吹手需要的理念可以都给他，让他在公司里一直在宣扬这个理念，实际上这个理念是让用户在这个公司里更有价值的。

　　培养鼓吹手事小，假如能建立一个样板工程就更好了。

　　杜：我觉得样板工程最好不是在一个项目里，应该是这个行业里的样板。这时候用户不是吹你，而是吹自己了。

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