曾经我们给一个用户做项目，最后要到该用户所属的部里报科技成果，这个时候我们完全是在说用户的好，不是在说我们。这个时候我们和用户的利益是完全一致的，当时我们和部里的人做好关系了，我们出手帮忙的时候，已经不是我们感激用户了，而是用户相当地感激我们。

　　孙：Sales你的责任是冲钱往的，你做的是生意。立功的事情你要留给客户，包括有些好主意是你想到的，你也要想办法让用户说出来，由于人最相信自己说出来的东西。就比如买房，倾销员再怎么说屋子好，你不信，由于他们说的都是一套东西，什么绿化，容积率之类的。

　　杜：我的买房经历是这样，第一我都是买现房。第二，买房最后做决定的时候，我都是埋伏在小区里，看见房客的时候我会问他们屋子怎么样。假如没这个过程，我不会下决心买房。

　　孙：假如人家销售熟悉你这招了，看见你来了之后就抱个孩子冲，你就被人家反埋伏了。

　　杜：假如卖房的到了这个地步，我也服他了。

　　标志已建立的功勋

　　建立功勋很重要，但标志出功勋更重要……

　　孙：还有一点需要留意的就是，签单之后要和用户邀功。你得和人家说你都做过什么对他好的事情。做好事，要留名。

　　我熟悉一个销售小王，请用户在一个很高级的饭店吃饭，用户就把另一个厂商的销售小张也叫过来了。结果这个小王是很内向的一个人，买单的时候还假装上厕所，偷偷就结帐了。可是人家小张就很活跃，整个饭桌上就听他说话了，左三杯右三杯，局长长局是非的，结果所有人都以为是小张在宴客。实在要让客户知道是小王宴客很简单，只要他举起羽觞说一句就行了，结果却花了9000多，闹得像是人家宴客。

　　赵：邀功这件事要放在你的mentor（强力支持者）和supporter（支持者）身上。赢完单之后有几个变化，mentor和supporter他们也会和你邀功。

　　《狼图腾》一书中说到“平衡”，什么东西都不要打破平衡。mentor和supporter和你邀功是他们心理的平衡在发生变化，反过来，你从心理上要给他找到一个平衡点。

　　而且，我觉得邀功这件事主要针对mentor和supporter，你不能对enemy（敌人）邀功，他会更觉得酸溜溜。

　　孙：不一定，签单之后会有一个庆功宴，我会把项目组的人基本都请来，让enemy和他的手下也觉得有面子。另外项目施工的人，和治理财务的人也要请来，保证以后在合作过程中的顺利。甚至我会把更上面的领导请来，由于这个时候单子已经签订了，没有什么敏感的事情了。请他来，第一是想以后继续合作更大的项目，第二就是让他觉得倍受尊敬，这时甚至可以让媒体参与。

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