受命于困顿之时， 一个市场部“小兵”如何实现向驻地营销机构负责人的“惊险一跃？” 一个资历最浅、年龄最小的分公司经理，如何组建和带领一支营销团队在高手云集的著名家电企业的全国分公司中脱颖而出？

　　飞蛾扑火

　　2002年3月25日，一个特殊的日子。 时任方太油烟机产品主管的我，正在深圳负责“方太真情六周年，免费保养万里行”全国大型推广活动的首站督导工作。忽然，我接到总经理品牌助理的电话，要求我加快推广工作进程，把深圳首站的扫尾工作和广州的启动工作尽快交与副督导处理，总部另有重大事情安排。

　　返回总部后，总经理营销助理开门见山：“由于石家庄办事处业绩一直不佳，且治理落后，总部决定撤销石家庄办事处并更换办事处负责人；同时，组建石家庄分公司。经研究，公司决定调你出任即将组建的石家庄分公司经理一职。你意下如何？我们想听一下你个人的意见？”

　　“假如没有异议的话，你预备一下，后天就直接往石家庄办理移交和组建分公司。”总经理补充道。

　　我一下子懵了！喜忧参半！喜的是，自己有了充分发挥才能操纵一方市场的空间和平台，而且是一省级市场；忧的是，石家庄经济相对较弱，消费水平相对较低，任务相对偏重，而且这么忽然，没有任何征兆地换掉前任，这里面肯定有题目。

　　怎么办？往还是不往？往，担心区域题目太严重，自己无法在短期内搞定；不往，担心以后没有这样的机会。 “我往！” 我坚定地回答。 对于我来说，适当地选择一个好的区域，也许更有利于启动、开发和治理以后的市场；但由于有困难，才有更多更大的机会！有挑战，才能使自己更快地成长！

　　作茧自缚

　　石家庄作为省级市场，消费水平相对较弱，销售方太这种高档品牌的产品不易上量。而且，河北前4位经济强市唐山、秦皇岛、承德和廊坊等不在石家庄分公司的区域范围内。 更严重的是，市场严重混乱。

　　“价格穿底”导致经销商“集体反水”。前任离开前的一段时间里，方太产品的低价位主销机型Q973和中价位主销机型T2，在全省出现30多种价格；而且，同一层级的经销商之间的供价竟然相差15%，使得全省的经销队伍根本没办法操纵，他们最后不得不“集体反水”和“罢市”。

　　“马关条约”使得“山河破碎”。接手前任时，很多合同都是年初甚至是2月底和3月底、或者4月初签订的，有突击的味道，就像是“马关条约”，使得后面分公司对客户难有招架之功，只有被动挨打。同时，二级市场被划分得“四分五裂”，独立的分销区域相互交叉，互不买账，相互窜货，互相“打价”；很多县级市场七八家在做，哪里都可以提到货，结果经销商都对方太失往了信心，供价多少就卖多少。这种局面在短期内难以改变，而我们的好多工作都需要在短期内完成。这是一个很大的矛盾。

营销广告策划网(www.ideatop.net)