镜头回放：a企业是一家纸制品公司，代理了多款纸产品。同一区域内，类似的代理商有很多家。逐鹿市场，a企业及其销售团队、销售职员面临着巨大的生存压力和竞争压力。

　　题目锁定：相同的产品，差未几的价格，类似的服务，客户为什么要从你的销售职员那购买而不是其他渠道购买产品？

　　唯一的理由是：客户喜欢你的销售职员，客户喜欢你的销售团队，是情感的加进让销售得以发生和持续。

　　人与人之间的良性互动关系为企业生存提供了广阔的发展空间。

　　职员促销是销售中的重要环节与组成部分。销售职员是企业活动的终端和接触点，他们与客户的情感互动是销售情境的重要组成部分。销售职员既是情境的塑造者，又是情境的参与者；既是导演，也是演员。

　　中国传统文化讲究“内圣外王”。销售的成功，既是销售职员自我经营的成功，也是销售职员与客户关系营造的成功。

　　身、心、语三项工具的使用将让销售职员的驶上成功的快车道。

　　一、身：

　　心理学的研究结果令人玩味：动作比表情更直接、真实。沟通中，身体语言所占的比例远远高于语言。我们不仅仅可以用身体语言来进行积极的自我暗示，可以用来观察客户当下的状态，并对自己的销售工作不断进行调整，治理销售中的客情关系。

　　身体信息和语言表达间关系如下：

　　重复：身体语言重复语言内容。例如我们在做产品先容时，可以用手势加强说明效果。

　　等同：身体语言与语言内容一致。例如客户一边啧啧表示赞赏，一边催你快点收钱。

　　夸大：以行动加强语意。例如客户在对产品的质量表示疑问时，用手指着产品问：“你确定可以不会有什以题目？”

　　调节：例如客户忽然改变了说话的速度，音调高低，说明他的情绪开始有变化。

　　矛盾：非语言与语言讯号不一致。例如交叉双臂、低头说：“你们的产品确实不错。”

　　销售中的身体语言可以同时作用于销售职员和客户：

　　1、销售职员善用身体语言进行积极的自我暗示：

　　销售业绩每个月都在回零，销售职员每个月都面临着新的业绩指标压力。销售过程中，我们经常遭到客户的拒尽，处理客户的异议……

　　压力治理已经受到了越来越广泛的重视。究竟是行为在影响心态，还是心态在影响行为，我们尚不得而知。唯一可以肯定的是，行为和心态之间彼此作用，有着紧密的关系。可是，治理心情不轻易，治理行为却相对轻易。心情不好时，我们改变行为，往往在不知不觉间，心情就豁然开朗起来。

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