１、先容企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述公司的发展远景，有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。

　　２、先容销售信息。向客户先容我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户先容一些销售经验与促销方法。

　　３、竞品信息。向客户先容竞争对手的产品、价格、渠道、促销、职员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法往应对竞品。

　　十一、客户指导

　　销售职员在造访客户时，帮助客户发现题目，提出解决办法，是双赢的做法。在某企业培训时，该企业一位销售经理，每次在造访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库看看，到市场、批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决题目，扩大销量。优秀销售职员的经验就是，宴客户吃百顿饭，不如为客户做件实事。

　　１、培训。我在四川一家公司做培训时，该公司一位销售职员业绩很高。他的一个成功经验就是，每次造访经销商时，抽出一、二个小时的时间，培训经销商的业务员。他有8年的销售经验，很爱学习，讲的都是跑市场、做销售的实战方法，很快就赢得了客户的好感。每次他往造访经销商，从老板到业务员都尊他为“老师”。当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗？

　　２、顾问式销售。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。

　　３、服务。销售职员应当是客户题目的解决者。当客户碰到题目时，能找到销售职员，并且销售职员能帮助客户解决困难，才会赢得客户尊重。

　　４、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是销售职员的基本功。正确处理客户投诉＝进步客户的满足程度不同＝增加客户推广产品的积极性＝丰厚利润。

　　十二、行政工作

　　在造访客户结束后，销售职员还要做好以下工作：

　　1、填写销售报告及造访客户记录卡。

　　2、落实对客户的承诺。

　　3、评估销售业绩。对造访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售职员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的造访中落实这些步骤。

　　（1）是否达成造访目标？假如没有达成，检讨分析为什么？

　　（2）想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把它们写下来。

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