医药产品销售进过了近二十年时间的洗礼，已形成了不同风格的销售模式，林林种种，不一而足，但回纳起来三种市场运作方法：成立办事处，承包经营，招商代理。选用何种经营模式，除了根据每个公司的实力、产品的特点外，那种模式能最大限度的调动市场职员的积极性，激发市场职员的原动力，那种模式就是最好的。我记得10年前曾经与一位大老板在一起聊天，我也讲了很多治理办法及市场操纵方法，结果他说最好的市场销售操纵治理办法就两个字“承包”，让我久久不能平静。在10年的医药产品销售治理中我运用了很多种方式，上面三种方法都运用了，每一种方法都能做大市场，本篇文章只就承包经营治理谈谈我的经验。

　　承包经营的关键是市场职员的筛选。德才兼备是用人的永恒标准，众所周知，在全国医药市场上，无论大江南北总能找到一大批活跃在各地医药市场上的阔别家乡的人士，其中不乏相当数目成功人士，在他乡异地成家立业，同时还用有较为成熟的市场网络、一支练习有素的销售队伍，任何一个公司都可以寻找自己公司四周出往的这些人和作，不失为一条组建市场网络的捷径。可以通过朋友先容，公然招聘、然后进行考察，量才录用。

　　承包经营的宗旨是利益驱动。随着市场经济的日趋完善，最有效地激励办法之一就是利益驱动。正当、公道、和情的追求最大利益，是每一个人的高尚追求，正所谓，君子爱才，取之有道。通过自己的辛勤工作，艰苦努力，获得应有的报酬，进而充分实现自己的人身价值。同时能有效降低公司前期的市场开发用度，缓解资金压力，通过制定较为公道的销售政策，寻找利益结合点，达到风险公担、利益共享的目的。

　　承包经营的重点是规范化治理。规范化治理是承包经营的重点，若无规范化治理，就会失往市场职员的信任，市场失往控制，从而加速产品的死亡。所谓规范化治理，是把市场销售职员变成公司的一名员工，业务职员在外开展的一切经济活动代表公司，并对发出商品、应收帐款等负全部责任。通过正规化治理，把一切销售行为规范在可控范围之内，建立个人资信制度，享受公司制定的一系列支持政策和保护政策，同时接受各级市场治理职员的监视和治理。

　　承包经营的保障是培训。培训工作的目的，是把广大市场销售职员的思想进步到企业发展与个人成功协调同一上来。通过不定期的培训，加强企业文化、市场治理、产品知识，市场营销技巧的学习，要求市场营销职员通过学习，不断进步综合素质和业务能力，一方面增强企业的凝聚力，全国一盘棋；另一方面为企业的进一步发展壮大培养高素质、高水平的治理人才。

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