赵：出往趟浑水，回来又清清白白，这正是一个成熟Sales 的表现。人要是成熟的话还一定要有责任感。曾经有一个这样的人，公司出钱让他往国外培训，回来之后立即就辞职跳槽了。我也曾经跳槽过，但离开原来的公司之前，我一定要把手头的case漂亮地做完，第一是我对客户负责，第二，我对这个行业负责。由于不做完会失掉我在这个公司的信誉，还可能影响到我以后在行业的发展。这是一种责任感，在一个行业中发展就一定要有。

　　动机是Sales 的强劲引擎有了明确的动机，才有强劲的动力……

　　杜：我挑选Sales 的指标，最重视的一点是他的动机，只有心里有一团火的人才适合做Sales.

　　我以为驱使人行动的动机就两条，一个是渴看，一个是恐惧，有了强烈的动机有肯定有突破，那他就一定是个勤奋的人。

　　金：动机特别重要，一个是激励人往前跑，一个是限制自己暂时达不到的欲看。

　　最近我招了一个国内通讯厂商的人，我问他为什么在原来的地方不满足，他说刚结婚买房，但是原公司把他派到外地了。我问他想什么，他说就想回本地工作，就这么简单。我问他要什么位置，他说要做经理，我说只有一个一线的位置，他也愿意做了。

　　杜：我的老板曾经跟我说，你别说你不爱钱，一个Sales 不可能不爱钱。我说，我有别的动机成不成？我渴看成功！这种动机广义上讲是渴看成功，渴看赢别人，在level 1 的时候也可能就是想赚钱。

　　我就看见过这样一个Sales team，以前这家公司的机制不好，Sales 没有激励，但是制度改革了之后，Sales 的奖励很高，随便做一单就有几万块钱的收进，我看见销售总监在里面开会，说的群情激昂的，最后问“都听明白了没有！”大家说：“明白啦！” 然后他说：“那还不出往赚钱等什么呐！”于是这群人呼的一下子都冲出来了。这和打仗一样，情绪要激发起来。

　　做解决题目的专家Sales 的工作不是传递题目，而是解决题目……

　　孙：另外一个重要因素，Sales 在碰到题目的时候要勇于承担责任，勇于解决题目，不能一失事就把手指头都指向别人。

　　金：我曾经碰到过这样的案子，当时我们的产品出了题目，用户一定要我们赔钱，我告诉手下负责这个客户的Sales ，我们没现金，但是我们有设备、服务，和时间，我让这个Sales 从这3 个因素里找到答案，解决这个客户的题目。但是他用了6 个月的时间，没有解决题目。还是和我说用户就是要钱，说用户要钱买笔记本，不拿到钱就解决不了题目。后来我告诉他往和用户解释，用我们的设备变成他们的钱，假如还是说不通，就约用户出来，我往说，结果这个时候的Sales 不往想客户到底想什么，他把脑袋往沙子里一扎采取“鸵鸟政策”，就是约不到用户。

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