销售人才是企业的“金山”，有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍活动性最大，如何稳定优秀的销售人才？建立一个行之有效的薪酬制度是非常必要的，这样的薪酬制度既要不断激励销售员工创造业绩，又要满足其工作成就感。

　　一、底薪提成制：不同需要，不同选择

　　我国企业销售职员现行的薪酬形式一般是基本工资加提成，但如何对工资和提成进行组合？高工资低提成，还是高提成低工资？

　　两种薪酬制度各有利弊，要视企业的具体情况进行选择。著名度较高，治理体制趋于成熟，客户群相对稳定的企业，其销售额更大程度上是来自于公司整体规划和推广投进，采用高工资低提成，或年薪制，更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系，保持企业内部稳定，有利于企业平稳发展。反之，假如一个企业处于起步阶段，需要依靠销售员工不断造访客户以开拓市场，或是产品性质决定其需要不断开拓新的客户源，保持与客户的密切联系，利用低工资高提成的薪酬制度更能刺激销售员工的工作积极性。

　　二、奖励薪酬制：放大薪酬效应

　　销售是一项极具挑战性的工作，销售员工在工作中相对要碰到更多的挫折，因此轻易感到沮丧，并丧失信心。公道的薪酬奖励是激励他们克服困难，力创佳绩的宝贝。多数贸易类企业对营销职员采取“底薪＋提成＋奖金”的薪酬结构，即每月８００元～１０００元基本工资；营业额提成则在５％以内，常见的有２％，或４％如楼盘销售。

　　固然销售员工的薪酬制度依其工作性质及公司制度而各不相同，维持一定的水准却是必要的。销售职员会通过比较，考虑在目前公司中的收进是否公道；同时也会与公司其他工作职员来比较，决定自己的付出是否值得。因此当公司判定倾销职员工资水准时，应考虑目前就业市场上的尽对工资及相对工资的因素，并根据员工本身的资历、经验能力及工作内容的差异，决定其工资水平。

　　三、个性薪酬制：拉近间隔、注重提携

　　对于一般的销售职员制定薪酬比较好办，题目是对于销售治理职员及新手如何定薪不太好办。这需要根据销售职员的种别制定个性化薪酬。

　　对于销售经理一般采取年薪制办法。一般来说，贸易公司市场部经理年薪最低也在１０万元以上，营销总监至少为２０万元，民营ＩＴ企业销售总监的年薪则高达３０万元以上，而国际货运代理业务经理年薪更是高达５０万元以上。

　　对于销售新手，可实行“瓜分制”的薪酬制度，保障其一定工资水准的同时，也充分体现竞争体制。所谓“瓜分制”，就是企业将全体新进销售职员视作一个整体，确定其收进之和，每个员工的收进则按贡献大小占总贡献的比例计算，其计算公式为：个人月薪＝总工资×（个人月贡献／全体月贡献）。在这个计算公式中，如要将底薪导进，则可以进一步将“瓜分制”和“混合制”结合，按如下公式进行计算：个人月薪＝固定工资部分＋（总工资－总固定工资）×（个人月贡献／全体月贡献）。这样，不仅拉近了新增员工的收进间隔，保障其生活供给，同时也体现了多劳多得的原则，可以增加其职业回属感和进取心。

营销广告策划网(www.ideatop.net)