第二部分：“我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低？”

　　尽管你没有往问客户他们不喜欢什么，但是这经常正是你所听到的。通过对第二个题目提问时的小心措辞“你喜欢程度最低的是什么”，你在使客户与你讨论他们不喜欢什么变得更加轻易，而且也没有逼使他们往承认在上次的购买中犯了一个错误。

　　方法：“观察”＋“提问”＋“倾听”，发掘客户需要。

　　进行的问询和倾听有利于创造一种轻松、非正式的讨论氛围，从而使信息的收集变得极为可能。

　　一个困扰着大多数的销售职员，并使他们在这一重要领域的工作不十分到位的题目是对自己在作产品先容时会“失控”的担心。究竟，有时大部分时间可能会是客户在讲话。有经验的销售职员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来讲话。事实上，事情恰恰相反，客户的参与程度越高，我们就越可能了解和针对他们的需要行事，我们越能针对他们的需要行事。就越能在双方间建立信用和信任，双方间越有信用和信任，我们就越能控制局势，就越可能在这次访问中实现我们总的目标。

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