公司销售部有销售热线，有些销售职员不愿意出往跑，就呆在公司接电话，到月底一算，这样的业绩还很不错。而那些辛劳跑出往的销售职员，业绩还没有这些接电话的人好。有时候，跑出往的销售职员联系的客户当时没有采购意愿，后来想采购了就打电话到公司，结果另一个销售接了电话，就把生意给做了。这样，跑出往联系客户的销售职员心理很不平衡，结果现在都抢着接电话，主动想跑出往的销售越来越少。

　　我相信这种现象在很多公司都存在，我应该怎样治理才能改变现状，能真正体现各个销售职员的价值呢？

　　把客户分给销售员

　　老姚：这是一个销售业绩治理题目，我以前也被这个题目所困惑，一直解决不好。后来，咱们讨论过销售员治理之后，就把客户分给销售员了，再加上一些考核政策，现在解决得还可以。

　　小贺：你跟我说过你的办法。但我觉着，每个公司的情况都不太一样，未必别人都能用这个办法呀。

　　老赵：对，还有一个题目——把客户分配给销售员，每个销售员治理一组用户；假如这个销售员负责的客户打电话过来时，正好他外出或者其他销售员接的电话，业绩记到负责这个客户的销售员头上，做单子的销售员就不愿意替别人做单。

　　假如记到做单子的销售员头上，负责这个客户的销售员可能已经联系这个客户很长时间了，真下单的时候由于自己外出，业绩却记到别人头上了，这样的话，就会出现销售员不愿意往跑客户，而愿意接电话。

　　避免抢单

　　老姚：当然会有这样的题目呀，不过处理起来也很简单。就是在记销售业绩的时候，跑单子的销售占60%，接电话的销售占40%。

　　老陈：这样治理的好处在于，每个客户都有专人负责，可以避免出现客户上午打来电话，张三汇报一个价，下午打来电话，李四又报一个价这种混乱的销售现象。而且每个销售员会对自己负责的客户采取主动销售行为。但你们所说的情况不能完全避免。

　　至于销售员互相抢单和公司对外销售口径不一致的题目，前者会产生内部矛盾，后者给客户的感觉非常不好。

　　在治理体制建立的过程中，假如所有销售员都这样做了，而且考核手段也跟上了，题目就会越来越少。

　　至于业绩怎么记，这不难解决，定好一个规矩就行了。

　　分清客户来源

　　小贺：像我们公司，有时一个客户可能有好几个销售员盯着，比如，北京铁路局是一个客户，但是张三负责联系一个处，李四负责联系一个部分，这个客户算是谁的？

　　老赵：算成两个客户不就行了吗。

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