小贺：你说得简单，客户付款的时候可就是一家呀，到时候财务可搞不清楚是谁的钱到帐了。

　　老陈：可以这么考虑题目，客户的主要来源有两种：主动上门，包括打电话过来的；第二种是销售员主动联系来的，包括跑出往谈回来的或者打电话联系的。

　　在做成一个单子的过程中，或者是跑来客户的销售员签单，或者是其他销售员签单。这应该没题目吧。

　　小贺：简单说来，确实如此。每个公司的情况可能有些不同。

　　老赵：小贺呀，我们做治理的可不能总是夸大自己和别人有什么不同，而要考虑事情应该怎样往做，或者说，事情的内在逻辑是什么。假如一味夸大不同的话，世界上这么多公司、企业，就不会有治理科学了。

　　咱们听听老陈的想法。

　　老陈：实在，湖北这个读者提出的题目，说起来也很简单，就是怎样保护出往跑单子的销售员的利益和积极性。

　　我以为，首先要把客户分配给销售员。对于主动上门的客户，我们分为新客户和老客户，假如是新客户，谁接的单，算谁的业绩，并且要求销售员要锁定客户，争取让他成为老客户；对于老客户，接单的销售可以从其中分享一定的业绩，但不要太多。这主要是由于销售与自己负责的客户要保持生意的延续。这样既解决了跑单子销售的积极性题目，也避免了客户电话没有人愿意办理的题目。

　　用财务考核引导销售

　　小贺：那我说的具体题目也要解决呀，这都是日常治理中的题目。

　　老姚：也好办，刚才老赵说的办法就可以。至于财务做业绩核算时怎么分清客户的题目也不难解决，由于催款是销售员的事情，哪笔款该到了，销售员心里有数，及时沟通一下就行了。另外，由于这样的客户不是很多，所以可以单列出来，财务收到款时，找销售员核实一下，应该不会出什么题目。

　　老陈：解决这个题目，首先要决定采取什么样的治理制度，就像刚才商量的那样，把客户分配给销售员。

　　任何制度的执行都会有一些题目，但是要看主要的治理题目是否得到解决。至于制度下的题目，要具体题目具体分析，采取相应的措施。

　　像小贺提出的那种题目，要看这种情况出现的多未几，然后看在制度下哪些需要重新回纳，剩下的用个案的方式处理一下就可以了。

　　老赵：主要是业绩考核标准和办法的制定。通过财务考核的手段，体现销售员的劳动并引导销售员的价值取向。

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