1.舒蕾进攻宝洁的成功案例简述

　　舒蕾进攻竞争对手宝洁时，从渠道与终端中寻找对手的软肋，利用宝洁对终端环节的忽视而从终端发力，以强有力的终端促销、高密度的终端陈列等手段迅速扩大市场份额，取得辉煌战果。

　　舒蕾进攻伊始便围绕终端建设自己的核心竞争力，从而在各卖场舒蕾均紧靠竞争对手，争取与竞争对手相仿甚至更多的陈列空间，目的就是最大限度发挥终端沟通的上风，促进购买竞争品牌的消费者实现品牌转换，从而有效遏制了竞争对手。

　　首先，丝宝团体为了对竞争对手控制的市场的终端实施有效控制，改变了过往的以经销商为主的渠道模式，在设立分公司和办事处，对主要的零售点实现直接供货与治理，从而建立起强有力的由厂商控制的垂直营销系统。而在促销的花样上，舒蕾不仅使促销常规化，而且形成了赠品促销、职员促销、活动促销、联合促销的系统操纵模式。舒蕾重点抓大型卖场和零售小店的展货宣传，辐射及带动中型店的开发。在各大商场设立了上百个舒蕾专柜，不惜一切代价，让舒蕾的货架码头、堆码、宣传灯箱和POP海报尽量占据各卖场的显眼位置；组建舒蕾‘轻骑兵’，渗透到更能贴近生活的杂货店、发廊、小超市等地方。进攻竞争对手控制要抢占最佳时间、最佳地点是自身制胜的宝贝。舒蕾有经验丰富的促销队伍、规范的促销方式和配合紧密的背景造势宣传等都是有杀伤力的武器，最主要的是舒蕾鼓励区域销售职员创造性地发挥公司的各种政策，总部以最快的时间进行配合，以取得先发制人的上风，牵住对手的牛鼻子，迫使对手陷进传播与促销的被动局面。

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