本人做销售不算很久，可是很喜欢观察别人的销售方式，在此基础上结合自身所碰到的情况，总结出以下几点，就算是抛砖引玉吧。

　　1、客户的定位

　　由于销售的产品是多种多样的，所以对不同的产品要确定其基本的客户群体 类型，然后做销售的定位。比如客户是一些写字楼里的小企业，甚至是皮包公司的话，那么销售技巧可以很灵活，有时候能骗就骗，能蒙就蒙。不要把这样的做法看做很不道德，实在对于这样的公司一般也就是一次性生意，做一笔算一笔吧，最主要的是拿下老总，其他人可以不用管。但是假如你的客户群体是比较大的公司，或者公司虽小但还算正规的话，那就必须按照正规的途径往做了。也就是说该见的人必须见到，该交的资料必须要交，一定要把每个环节都要做到，也许这样的客户可以帮你先容很多潜伏市场。同一种产品的销售一般这两种客户都会碰到，当你的客户很小的时候，用最短的时间让他买了你的设备就完事，可是对于大客户则需要售前售中售后都做好。固然从道德角度上往考虑这种做法有题目，可是从贸易角度往考虑这就是必须的。由于假如在小客户上花太多工夫反而会耽误你往结识更多的客户。假如有精力的话，可以用两个笔记本，分别做这两种客户的情况分析和销售日志，时间久了再回顾一下自然就会发现其中的奥妙了。

　　2、点线面的全方位销售模式

　　这套销售方法是我自己总结出来的，共分为三个步骤

　　a、由面到点

　　面代表的是相关领导，点代表的是分管的职员。当你面对的是一个你没有丝毫关系的市场的时候，可以先找上层领导，初次见面领导不会和你谈得很深，他只会把你先容给下面的具体负责的职员，这个时候你可以先放下领导，往买通具体职员。

　　b、由点到面

　　当具体职员的工作做好以后，再回过头往做相关的领导的工作，这就是由点到面。在下层基础打好以后，领导对你也有了一定的熟悉，通过下层职员的口将你再次先容给领导的时候，你在领导心中的地位也有了大大的进步。

　　c、点点连线

　　当相关的领导关系做通以后，你就可以要求他先容其他分管领导给你熟悉了。由于一个项目的启动不只是一个领导可以决定得了的，所以在领导层大范围的撒网是必要的。然后将所有领导和下属负责职员的治理情况列出来，找出能决定项目成败的关键领导和具体负责职员，剩下的事情就是花钱了。

　　3、技术销售两不误

　　作为一个销售职员，基本的技术素养是很必要的。在和客户谈话的过程中体现出自己的技术能力，不但可以提升本公司的形象还能使客户更好的接受你。当然，假如你还能解决客户的实际困难那是最好的了。比如说当客户在使用你们的设备或软件的时候，在实际运用中碰到了题目，你可以当场帮客户解决，客户对你的信任程度会大大加深。所以，销售职员在条件许可的情况下，应该了解本公司产品在实际中的常用配置或使用方法。

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