网络运营商：“您如何处理的呢？”

　　我：“也不能一下子清空啊，一些有用的邮件甚至客户的邮件也夹杂在里面，所以还得一个一个看，至少是标题。”

　　网络运营商：“这很占用您的时间吗？”

　　我：“当然！碰到连续几天在外讲课，邮箱就爆满了！不看吧，又生怕遗漏了重要信息。

　　网络运营商：“有这样的事发生吗？”

　　我：“别提了，最近就有一次，由于没及时看到客户的问讯邮件，丢了一个机会！”

　　网络运营商：“那真的很不幸。除了垃圾邮件，您现在邮箱服务器的稳定性如何？”

　　我：“经常停机检验，而且不定期。每次停机，邮件是收不到的。”

　　网络运营商：“这妨碍到您与客户的沟通吗？”

　　我：“是的，我很担心。由于这个原因，客户邮件丢失不是一次两次了，而双方都不知情。”

　　网络运营商：“这对您的业务影响有多大呢？”

　　我：“还真得想想，我断定已经有客户对我们抱怨了，就是由于邮件沟通的题目！”

　　网络运营商：“所以一个运行稳定、能有效隔离垃圾邮件的电子邮箱对您很重要？”

　　我：“我想是这样。”

　　网络运营商：“哪一点让您特别留意呢？”

　　我：“机会本钱。假如不再发生邮件丢失、遗漏，机会也就不会浪费。当然，没了垃圾邮件，我能有更多时间与客户联络，这也是机会本钱。对了，你说过你们在这些方面有技术上风，怎么做的？”

　　网络运营商：“好，是这样……”

　　分析以上对话，可以看出对邮箱运营商评估标准的微妙变化：按重要性高低排列，对话前是“价格-防垃圾邮件-稳定性”，对话后则为“稳定性-防垃圾邮件-价格”。改变并非空***来风，而是网络运营商有效影响了我作为客户的购买决策准则，从而与自己产品的强弱排列匹配（稳定性最强，防垃圾邮件其次，但价格最高也即最“弱”）。成功的他一下子在我这儿签下了两年的订单，应该为他祝贺。

　　“潜台词”之三，客户心里在想“这是个大单，我对你不了解，有风险，所以我很犹豫！”

　　想想你往买一件自己并不熟悉的东西时的心理，比如往嘈杂的数码城买一个MP4，或者被会议营销的人缠着买倾销一台上千元的家庭理疗仪。不安？怕吃亏？要对方立下类似三包的字据？最后可能还是放心不下而撂下一句“挺贵的，我再看看吧。”

　　有这样一个案例：美国一个著名的营销咨询机构在对一家大型商用机器公司50个由于价格因素而丢单的事后调查中发现，其中的64%价格不是最主要的因素，一些客户这样回答：

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