-“我们新来的副总裁原来在他们的一个竞争对手公司工作，我可不想没事得罪他！”

　　-“他们的机器质量的确不错，但听说在售后服务上做得不够。”

　　-“是的，他们的机器还挺好，可你知道，换供给商总是很麻烦的事！”

　　在大客户销售中，我们称这一阶段为“消除顾虑”。

　　在购买决定前的最后一个阶段，最普遍的顾虑是万一决定错误会带来的风险或惩罚。一个购买的规模、复杂性和重要程度都会驱使客户更留意和规避这些风险。很多时候这些顾虑不会被轻易表达出来，而代之以一种体面的拒尽：“你们的价钱比人家贵。”实在对方心中真正想的是“我担心假如决定有错，会很被动！”我们称这些解释不清的顾虑为负面后果。

　　因此，一句“价格太贵了！”的后面有无数潜台词。要走出这一销售误区，没有对客户敏锐的洞察和对症下药的方法恐怕很难。

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