领悟的能力

　　有一个倾销员，因找不到顾客，自以为干不往了，就向经理提出辞呈。经理把他拉到面对大街的窗口，问他看到了什么？他说，是人啊，除此之外呢？经理问他，还是人，倾销员回答。经理说，在这些人群中，你难道没有看到我们潜伏的准顾客吗？倾销员恍然大悟，立马收回了辞呈。在现实的倾销工作中，我们就需要这种领悟的能力。

　　《给加西亚的一封信》很多营销人都看过，文中主人公罗文中尉之所以能够顺利将信送到加西亚将军手中，笔者以为，除了其吃苦刻苦、勇于挑战自我的因素外，那就要回结为罗文中尉非同一般的领悟能力了。优秀的营销职员除了具有超强的学习能力外，还必须具备超凡的领悟能力。

　　孔子在《论语》当中就曾说：“学而不思则罔，思而不学则殆”，意思是好的学“家”，不仅会学，而且还会思考、会领悟。表现在实际的工作当中，就是营销员要能把学到的东西，融会贯通，触类旁通，理论联系实际，用理论来指导实践，用实践来完善理论，最后把实践与理论统统变成自己的东西，通过不断的领悟，不断地进步，让自己的经验与理论日臻完善与成熟，从内在及根本上升华自己。

　　应变的能力

　　有一句经典的话说的很好，“世间唯一不变的就是变”，这句话体现了辨证的唯物论的观点。翻开营销演变的历史，从1960年麦卡锡提出的营销4P（产品、价格、通路、促销），到当今流行的整合营销的4C（顾客、本钱、便利性、沟通），无不体现了“变”的特点。实在，时代和市场变了，营销职员的思路就必须随着变。

　　那么，如何培养营销职员的应变能力以使其以不变应万变，万变不离其踪呢？笔者以为，营销职员应变能力的塑造，要基于对市场情况的具体了解与把握，通过竞争对手在市场上的“蛛丝马迹”，洞察其动向，揣摩其心理，见微知着，“谋定而后动”，通过“因势利导”，避其锋芒，找其“破绽”，痛击其“软肋”的战略战术，以“其人之道，还治其人之身”，从而达到运筹于帷幄，决胜于千里的战略目的。

　　创新的能力

　　大家都听过《向和尚倾销梳子》的故事，故事中四个不同的倾销员通过四种不同的操纵手法最后获得了四种截然不同的销售结果。从最少的倾销了10多把，到最多的倾销了几千把，并且还有订货，结局为何大相径庭？创新能力使然。

　　未来营销的行业趋势将体现在以下三个方面：渠道创新，决胜终端，人力份额。而渠道创新首当其冲。

　　现在的市场形势千变万化，而营销模式却日趋雷同，因此，作为优秀的营销员要想在以后的市场上立于不败之地，那就必须具有创新的能力。通过创新，与竞争对手拉开间隔，突出自己的特点与个性，找出独特的销售主张（USP），使自己的产品、渠道、思路、策略等等能够个性张扬，脱颖而出。同时，营销职员还要把自己好的创意，及时转化为“生产力”，通过在市场上的良好表现，使自己的操纵模式有别于别的竞品，从而使自己获得快速、高效发展。

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