21世纪是一个服务的时代，

　　也是一个个性化的时代，产品的功能并不即是产品的价值。客户好才是真的好。因此，销售的关键在于挖掘客户的需求，然后需足他们的需求。当人的需求不断地改变，我们的产品就必须快速更新。重新创造新的需求点。我们要根据客户的背景题目，找到客户的难点题目，然后挖掘他们的痛苦，让客户意识到题目的严重性。从而改变传统的生活或工作习惯。一家企业或一个人，你的产品之所以销售不了，那是由于你不愿意研究销费者，不愿意改变自己，只是把自己的意愿强加于客户，希看他们购买过期的甚至淘汰的产品。所以客户无法将就你。实在销售是卖梦想，卖他们曾经想得到而一直没有得到的东西。假如今天眼前有一个好产品正是他梦寐以求的好产品，那么他们自己就会接受。因此，我们要想成功为一个成功的销售员，就一定要善于发现客户内心的需求。未来的销售，更有效的方式是演讲式销售。由于客户本来并没有多大的需求，但是听完演讲以后，他的购买意愿就提升了。所以销售就是创造需求。

　　销售的关键在于熟悉客户

　　固然我是一个培训老师，但是从来没有忘记一份工作，那就是做销售。由于培训也是做销售，是销售你的知识、观念、创意、信息等，所以我更需要思考一个题目，那就是如何进步销售业绩？

　　固然影响销售业绩的因素很多，我们在培训时候也会经常谈到。什么心态、技巧啊，销售的十大步骤、五大方法、八大要点等等，但是我多年销售经验总结，不管销售有多少方法，多少技巧，销售最重要的工作是熟悉客户。假如不熟悉客户，一切都是白费。也许我说的你们不一定赞同，这也只是我的经验总结，仅供参考而已。

　　做销售的人知道，不管你的产品再好，也不可能卖给所有的人。最近培训界不是有一句话，“做正确的事，然后把事情做正确”吗。假如在错误的事情下努力，也许越努力会错得更离谱。销售工作最重要的是学会熟悉客户。然而人生最大的学问就在于熟悉人。只有我们确定这个客户是一个准客户，才能进行产品先容和销售。这种熟悉不仅仅是外观形象。而是客户内心想法，我们要学会辨别客户是真客户还是假客户。

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