世界上从来都不会有免费的午餐，所以，出版方要想充分调动经销商促销图书的积极性，就必须重视对经销商的服务，从他们的态度来考虑宣传推广工作的实施。

　　当图书从出版方发到主渠道、二渠道经销商手中，出版方联手经销商的促销活动也就开始了。众所周知，由于经销商手中代理了很多出版方的图书，在资金投进有限、促销方式雷同的状况下，出版方假如只提供常规的促销方式（比如，提供招贴画），是很难获得经销商的支持配合的，深度促销就无从谈起。

　　通常，经销商会以出版方在多大程度上给其提供赚钱方式来配合出版方的宣传促销活动。由于，世界上从来都不会有免费的午餐，所以，出版方要想充分调动经销商促销图书的积极性，就必须重视对经销商的服务，从他们的态度来考虑宣传推广工作的实施。笔者以《转型》教辅丛书为例，探讨一下出版方如何对不同类型的经销商开展服务进行深度促销。

　　做经销商做不了、做不好的事

　　教辅图书的终端消费者到底是谁？——学生？老师？家长？根占有关的调查，大约60％的教辅图书由老师决定购买、22％由学生决定购买、18%由家长决定购买。所以，对这类图书消费者的促销服务包括了老师、学生和家长。

　　促销的方法很多，比如：发放赠品、纪念品、奖学金；开展名师或状元讲座，进行广告宣传等等。——但是，到底哪些方法能够充分发挥出版方的核心上风，起到“四两拨千斤”的作用呢？

　　经过仔细的考虑，《转型》教辅图书的出版方选取了对不同消费者有针对性的制作免费赠阅《宝典》小册子或宣传页的方式。针对老师的是《如何进步高考“命中率”》；针对学生的则为《进步高考分数“葵花宝典”》；针对家长的是《如何让孩子考高分》。这三本可读性、实用性很强的手册或宣传页，都在开篇总结了选择一套优秀教辅书的方法：突出这套教辅书对高考试题高“命中率”的特点，并列举了具体的例子：如《转型》教辅试题均匀命中高考17分，还按语文、数学等学科进行详尽罗列对比。此外，手册或宣传页中还附上在权威媒体《光明日报·考试》上发表的文章《中学教辅为何要“转型”》。尽管手册或宣传页上与《转型》的内容无关的篇幅占了大部分，但提供的都是老师、学生、家长所关心的实用信息。因此，看了手册或宣传页的大多数人都能够被其中的内容所吸引，甚至“怦然心动”地立即购买《转型》一书。这个赢得消费者的宣传方式也感动了经销商们的心，促使他们投进到更进一步的宣传活动中，此法可谓一举两得。

　　回过头来看出版方的投进：一本手册或一张宣传页的用度只需几毛钱。而且，编辑这样的手册或宣传页，恰恰又是出版方的核心上风。可见，通常那些吆喝叫卖的办法，经销商能做也能做得好的，出版方就没必要重复，出版方应该把着力点放在经销商做不了、做不好的事情上，才能让经销商体会到出版方的服务力度，经销商才会主动地对出版方给予回报、支持，共谋双赢之道。

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