三、控制返利率大小，返利标准最好不要与销量尽对值大小挂钩。

　　台阶式返利方式无形中诱导了经销商依靠上量求利，使得一些引发价格混乱的害群之马反而成为年终最大的赢家。因此，返利标准最好不要与销量尽对值挂钩，应依据销售目标的完成情况、市场拓展、区域控货、价格治理等方面综合评定。其次，应留意控制返利率的大小。返利率越大，逆差销售的操纵空间越大，一般保持在1~2%较为适宜。

　　四、实行一票到底的结算政策，倡导顺差销售。

　　年终返利是逆差销售的主要诱因。由于商家对年终收益有预期，肆无忌惮地玩着扣点游戏，为此有的厂家推出了模糊返利政策。模糊返利与公然返利是相对而言的，其返利率大小在厂家政策中并没有明确体现，而是在年终由厂家根据市场实际情况确定。这使得厂家在一定程度上把握了价格控制的主动权，经销商也会由于预期收益不明确而有所收敛，在客观上起到了稳定价格的作用。但是，模糊返利治标不治本，由于商家大多对年终补点确信不疑，尤其是一些批发大户更是深信厂家不会让他们亏本经营，而且厂家为鼓励商家打款，在实际操纵中也常会事先透露返利大小。

　　为摆脱这种局面，厂家应实行一票到底的结算政策，倡导顺差销售。一票到底是一种较透明的结算方法，即厂家在年度初公布年度内各阶段最大扣率，并在销售结算时将各种利益因素全部一次性开票体现。一票到底实际上给市场规定了价格底线，经营盈亏由经销商自行承担，厂家年终不再补点，避免了经销商无停止地要求返利。但是，市场变化莫测，厂家难以对市场正确把握，同时由于价格战的不可猜测和阶段性定价的不可避免，一票到底在实际执行中困难重重。另外，顺差销售对厂家严格规范市场、强化市场治理提出了较高的要求。在整体市场不规范、发展不成熟的情况下，实行顺差销售只能是一个循序渐进的过程。

　　五、开展有针对性的促销推广活动，加强对活动的监控和治理。

　　库存过大带来的资金压力，迫使经销商往往急于出货，因此厂家业务代表一方面要控制好商家的库存，另一方面要努力帮助其分销，例如可经常开展一些适应性强、有针对性的促销推广活动。该类活动往往耗资少，见效快，易操纵，最受商家欢迎。

　　其次，要加强对活动的监控和治理，防止促销资源流失。由于很多厂家对零售终端控制乏力，大多依靠批发商执行对终真个服务功能，因此厂家进行促销推广活动时，通常只将资源分配至批发商一层，由批发商负责再分配。可在实际操纵中，批发商经常会截留部分促销资源用来补偿自己或作为逆差销售的资本，从而影响推广活动的效果。为防止资源被截留，厂家应加强监视，严格控制好以让利为主的促销推广活动，确保让利真正落实到终端。另外，为了避免资源流失，尽量不要将广告资源或促销用度直接划给经销商操纵。

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