第35计“连环计”与商战赏析

　　一、原文和出处

　　“古兵法原文”

　　将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。在师中往，如天宠也。

　　“原文今译”

　　敌人军多将广，不可与之硬拼，应想法让他们自相牵制，以削弱他们的实力。三军统帅假如用兵得法，就会像有天神佐佑一样，轻而易举地战胜敌人。

　　“出处原文”

　　庞统使曹操战舰勾连，而后纵火焚之，使不得脱，则连环计者。其法在使敌自累，而后图之。盖一计累敌，一计攻破，两计扣用，以摧强势也。

　　“出处今译”

　　庞统怂恿曹操把战舰用铁链勾连起来，然后纵火焚烧，使之无法逃脱，这就是连环计。连环计就是让敌人自己牵制自己，然后再往谋取。用一条计谋使敌人自己牵制自己，再用一计进攻敌人，两条计谋结合起来运用，就能够摧毁势力强大的敌人。

　　二、现代经商典型案例及赏析

　　“案例”

　　“半球”广告连环套

　　广东半球实业团体公司是一家大型家电企业，公司生产经营制冷用具、电热用具、降温用具、照明用具，清洁美容用具、电工电料7大系列100多个品种、规格的产品。在浙江市场，公司集中精力推出的是厨房家电产品。

　　近几年来，同是来自广东的“爱德牌”、“万家乐牌”厨房家电产品源源打进浙江市场，生产这些产品的企业，广告投放量大，市场上的指名购买率及销量都比较高。而半球公司由于近几年放松了在浙江市场的广告宣传，故而企业以及半球产品的著名度都比较低，半球厨房家电要在浙江市场东山再起并扩大市场占有率，首先必须迅速提升企业及其产品在浙江消费者心目中的著名度。为此，半球团体聘请了“阳光广告创意组合”（公司）为半球产品进行广告宣传，使半球产品重返浙江市场。“阳光广告创意组合”特为半球团体成立了“半球专户小组”，专户小组以进步“半球”企业和产品著名度为突破口，设计了整套行销企划。

　　半球广告专户小组制定的行销策略是利用杭州作为全省政治、经济、文化中心的上风，重点在杭州展开市场攻势，以求重新获得杭州市场，进而再以杭州在浙江省内的领导消费作用，拓展、巩固外地市场。在杭州展开市场攻势的广告策略是“梯度推进”，广告活动由3个部份展陈而成，每个部份互为基础，层层递进。

　　第一步，五六月间以大量的、有效的广告活动，迅速进步“半球”在浙江消费者心目中的著名度，为以后的广告活动打好基础。

　　第二步，根据浙江自7月起天气越来越热，人们不愿呆在厨房里的实际情况，在七八月间推出以电饭堡为重点的广告迅速占领杭州市场，为半球众多的产品打开市场突破口。

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