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薪酬设计要“猴子摘桃”

发表日期:2010-03-19 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 
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  底薪与提成,销售经理更看重哪个?昨日,武汉某IT产品代理公司人力资源部经理肖海,向记者讲出了他做薪酬设计的苦恼。

  上周,老总让肖海为销售经理们制订一个公道的薪酬体系。目前,该公司销售经理的薪酬采取底薪加提成的方式,该薪资体系下,老员工因有固定的客户群,不用太努力就可拿到高工资,而新人由于无成熟的客户群,似乎很丢脸到希看,公司人才活动性很大。老总要求在工资总额变化不大的条件下,既要留住人才,又要适当拉开差距。肖海陷进苦恼中:若增加底薪,提成相对减少,这无疑养了“懒汉”;但若减少底薪,增加提成,又会加大新人的活动性。

  当晚,肖海把这个困难“贴”到他常往的人力资源网站上,引起诸多网友争论。其中,网友阿雅的“猴子摘桃理论”让肖海颇为赞赏。阿雅以为,销售职员在乎的是可预期的收进,正如猴子摘桃,看得见,摸不着;跳一跳,能摘到。

  受此启发,肖海制定出一套新的薪酬方案。他以优秀员工的销售额做基准,并参考市场的扩充潜力,定下销售任务。员工完成该任务后,可拿到基本底薪及相应的奖金或提成。同时,对逾额完成的任务,实行门路状奖励机制,如逾额完成10%的任务后,提成比例将从5%升至7%,以此刺激员工的工作***。

  另外,对新员工多考核一些定性的东西,如定量销售额等。同时,适当动摇老员工的薪资体系,使其有点危机感。

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